Шаг 1: Оценка ситуации
Первым шагом является оценка текущей ситуации, что позволит определить, какие изменения необходимы для достижения успеха. Оценка должна включать анализ рынка, клиентов, продуктов/услуг и конкурентов, продаж в прошлом, а также анализ отдела продаж и его текущей структуры.
Шаг 2: Планирование отдела продаж
Следующим шагом является разработка плана построения отдела продаж под ключ. Выбрав цели и задачи, необходимые методы и технологии, определив ожидаемые результаты и сроки, компания сможет разработать эффективную стратегию развития отдела. Стратегия всегда опирается на портреты целевых клиентов — те отрасли, вертикали, ниши, куда компания хочет продавать свои продукты или услуги. Поэтому чтобы правильно выбрать стратегию, часто требуется качественная стратегическая сессия с определением целевых рынков. Исходя из стратегии продаж дальше разрабатываются регламенты, продающие материалы и памятки для продавцов, которые также играют важную роль.
Шаг 3: Дефиниция требований
Для построения отдела продаж, необходимо понимать, какие навыки и качества нужны для сотрудников отдела. Необходимо определить требования к сбору и обработке информации, техническому заданию для разработчиков, систему оценки эффективности работы отдела продаж. Подбор продавцов - один из самых тонких и сложных процессов, в которых личная совместимость (“химия”) играет не меньшую роль, чем владение переговорными техниками.
Шаг 4: Поиск и подбор персонала
Выбор кадров, которые будут работать в отделе продаж, играет ключевую роль в успехе отдела продаж. Работа является многогранной, обязательно наличие определенных навыков продаж и коммуникации с клиентами. Поиск и вывод на работу подходящих соискателей необходим, также требуется подбор руководителя, который будет управлять новым отделом. О поиске менеджеров по продажам и выборе коммерческого директора мы уже писали очень подробно ранее.
Шаг 5: Обучение и подготовка
Сотрудники отдела продаж должны обладать необходимыми навыками и знаниями по продажам и общению с потенциальными клиентами, поэтому обучение должно быть одним из ключевых приоритетов. Можно использовать как внутренние, так и внешние тренинги, чтобы повысить квалификацию персонала. Очень важно тренировать людей на реальном материале вашего бизнеса, поэтому разбор кейсов — очень полезная вещь.
Шаг 6: Оценка и улучшение
Для повышения эффективности работы отдела продаж, необходимо проводить постоянный мониторинг и оценку процесса. Оценка позволит узнать, как оценивают свою работу сотрудники, сколько сделок было заключено и на каких этапах процесса возникают проблемы. Результаты оценки будут использованы для коррекции стратегии и улучшения отдела продаж. Для оценки эффективности хорошо использовать динамические системы мониторинга качества продаж, такие как наша система СМАРТ Сделки.
Итоговая мысль
Построение отдела продаж с нуля – это действительно тяжелый, но оправданный процесс. Важно проводить все этапы по плану, чтобы достичь поставленных целей и задач. Создание эффективного отдела продаж, ориентированного на потребности клиентов и рынка, принесет компании новые возможности для развития и роста. Если Вам нужно построить отдел продаж в Петербурге или Москве, обращение к нашей консалтинговой компании поможет сделать это быстрее и проще.
