Как выбрать коммерческого директора

Что должен уметь коммерческий директор - известное и неизвестное

Стандартные компетенции коммерческого директора включают:

Подтвержденные навыки управлением отделом продаж с данными о показателях продаж Цельное и глубокое понимание управления продажами и инструментов управления коммерческим отделом Глубокое знание CRM и их возможностей, навыки выстраивания и анализа воронки продаж Понимание ассортиментной матрицы, XYZ-анализа Уверенные навыки оценки компетенции менеджеров по продажам, понимание оптимального процесса подбора Понимание продукт-менеджмента и способность приносить пользу в доработке продуктов предприятия

Но что, если все эти стандартные пункты резюме не внушают доверия и не убеждают?

 

Одной из самых важных неочевидных компетенций коммерческого директора является эмпатия. Руководитель этого уровня должен уметь общаться с очень богатыми и влиятельными людьми. Он должен без слов понимать причины невыполнения плана продаж у сотрудников, видеть, что является причиной неэффективности того или иного взаимодействия двух коллег.

 

Эмпатия будет ключевым, определяющим преимуществом всех высших руководителей в ближайшие 50 лет.

 

Как фильтровать начальный пул кандидатов

При выборе коммерческого директора следует обращать на его лицо. Негармоничные черты лица и взгляд исподлобья говорят о том, что этот человек вряд ли справится с задачей руководства. Резюме коммерческих директоров без фото принципиально не должны рассматриваться. Традиционным критерием отбраковки кандидатов на позицию коммерческого директора являются сроки работы на предыдущих позициях менее 12 месяцев.

 

Первое собеседование

В ходе первого собеседования коммерческого нужно обращать внимание не только на содержание ответов кандидата, но и на пунктуальность прибытия кандидата в ваш офис или на скайп-собеседование. Пара минут, которые приемлемы для торгового представителя, недопустимо для руководителя коммерческим блоком вашего предприятия.

 

Если кандидат на позицию коммерческого директора расположил вас к себе за первые пять минут разговора, это следует считать признаком его базовой компетенции продавца. С другой стороны, ощущение, что вас совершенно очаровали, следует интерпретировать скорее как минус, поскольку коммерческий директор - это прежде всего руководитель, а не шоумен.

 

Обращайте внимание на содержание работы в прошлых компаниях, какие именно инструменты применял кандидат. Обращайте внимание на атрибуцию событий - как кандидат объясняет, почему те или иные планы удались или не удались.

 

Как проверить компетенции коммерческого директора

Интервью с кандидатами на позицию коммерческого директора часто недостаточно. Тестовые задания для коммерческого директора могут включать:

Расчет воронки продаж исходя из трафика компании и среднего чека Анализ воронки продаж Кейсы подбора продавцов

Много споров существует касательно того, обязателен ли для коммерческого директора опыт в предметной области или отрасли. Мы рекомендуем правило: если возраст и обучаемость кандидата позволяют, берите сильного коммерсанта, нежели посредственного топ-менеджера из вашей отрасли.

 

На что обращать внимание при собеседовании с собственником

Подбор коммерческого директора, в большинстве случаев предполагает собеседование с собственником компании или предприятия. Хороший кандидат на коммерческого директора сумеет выстроить равные и уважительные отношения с собственником бизнеса любого размера. Он не позволит себя прогнуть и при этом не будет подвергать сомнению авторитет высшего руководителя. Обычно удачная встреча собственника и будущего комдира - очень интересная и приятная встреча, на которой говорят не только о коммерческих показателях, но и о рыбалке и других увлечениях собеседников.

 

Наем коммерческого директора - это переговоры и торг

Хороший коммерческий директор дорого стоит и всегда нарасхват. Внимательно относитесь к его предпочтениям по заработной плате и компенсационной корзине. Отсутствие компенсации ГСМ или телефона может стать причиной выбора другой компании. Это очень обидно.

 

Будьте восприимчивы к "мелким капризам" будущего коммерческого директора. Ваша способность уловить и выполнить его мелкие пожелания являются главным критерием вашей адекватности как работодателя. Обсуждайте среднесрочные и долгосрочные цели кандидата. Он должен чувствовать силу вашего предприятия, какими бы амбициозными ни были его цели.

 

Помните, что самая эффективная система анализа мотивации сотрудников - двухфакторная теория Герцберга. Есть гигиенические факторы, без выполнения которых сотрудник увольняется, и есть мотивационные факторы, с которыми ваш новый руководитель принесет вам миллиарды.

 

Как оценить работу коммерческого директора за первые три месяца

Первые три месяца коммерческого директора часто мало что говорят о его потенциале. Чтобы понять, стоит ли продолжать работать с ним, обратите внимание на следующие показатели:

Прирост АКБ Увеличение количества сделок Уровень мотивации в коммерческом департаменте или вашем отделе продаж

Помните, коммерческий директор во многом является отражением вас самих, и его видимые недостатки часто являются отражением ваших зон роста. Хотите получить бесплатную консультацию по подбору коммерческого директора? Оставьте заявку на услугу!