О продажах в России: интервью Андрея Тимофею Каребе

— Андрей, здравствуйте, перейдем сразу к делу. Какие ключевые проблемы сейчас в отделах продаж российских компаний?        

— Времена меняются, а ключевые проблемы в целом остаются теми же, просто меняется их положение в рейтинге. В отделе продаж есть три основных группы проблем: не те клиенты, неправильный процесс и не те люди в отделе. Поскольку я хорошо вижу тренды, могу сказать, что сейчас на первый план выходит проблема мотивации в отделе продаж. Работа «сейлзом» становится психологически труднее, и каждого сотрудника нужно уметь мотивировать и вдохновлять.

— Какие основные современные способы решений проблем и модели, которые нужно сейчас использовать в коммерческих подразделениях?     

— Сейчас отчетливо виден переход от модели «воронки продаж» к модели «юбки продаж». В нашей практике хорошо работает перевод компании от подхода холодных продаж к клиентингу. Это означает, что сотрудничество с клиентом в вашем бизнесе может начинаться с совсем небольшого чека или вообще с пользования вашим бесплатным продуктом, при этом за счет более доверительных отношений и долгого LTV мы в конечном итоге зарабатываем больше. Ключевой вопрос здесь – правильная мотивация для продавцов, важно ее перестроить вместе с процессом продажи, а затем вдохновлять и мотивировать менеджеров, что я хорошо умею.

— Какова роль генеральных управляющих и собственников в тех изменениях, которые следовало бы произвести в отделах продаж и маркетинге?    

— Первые лица компании оказывают на её развитие и судьбу огромное влияние, и часто делают это незаметно для себя через своё мировоззрение. В сфере идей, на так называемом «идеологическом уровне управления» важно уметь отлавливать непродуктивные идеи и вирусные установки. Я хорошо умею менять мировоззрение собственников, поэтому по опыту могу сказать, что правильная работа с настроем собственника даёт очень хороший результат для коммерческих показателей бизнеса. 

— Главные проблемы и препятствия, которые возникают при модернизации отделов продаж?

— Мы уже говорили об этом выше, в целом хочу отметить, что очень часто вижу картину личной несработанности, несогласованности. Каждый член команды сам по себе профессиональный и полезный, при этом он либо не может выйти на максимум своего результата, либо недостаточно эффективно взаимодействует с коллегами. В нашей работе это требует навыка доведения команды продаж уникальным подходящим для неё способом, который я считаю одним из ключевых среди моих компетенций.

— С чего обычно начинаются внедрения изменений?

— Изменения в практике продаж во всех компаниях, как в малых, так и в средних, а последние сейчас в нашем фокусе внимания, начинаются с построения бизнес-процесса продаж. Этот процесс должен опираться на четкое описание целевой аудитории бизнеса и быть синхронизирован с CRM-системой. После формализации процесса есть еще одна не менее важная задача – объяснить его всем участникам команды продаж, отследить внедрение в практику, решить все трудности уникальным подходящим именно для неё путём. Именно качество внедрения я ставлю во главу угла консалтинговых проектов по оптимизации продаж, потому что хорошо вижу тренды и знаю, что на этапе внедрения часто сходят на нет все усилия и вложения собственников во многих таких проектах.

— Сколько времени обычно занимает процесс внедрения изменений (модернизации) в отделах продаж/маркетинга?

— В зависимости от уровня зрелости компании и её текущих процессов для качественного внедрения требуется от 6 до 12 месяцев. Ключевой фактор успеха на проектах такой длительности – способность постоянно мотивировать и вдохновлять менеджеров отдела продаж, что я вижу моей важной компетенцией.  

— Какие результаты в среднем проявляются по итогу изменений и какие можно ожидать через полгода-год? 

— Если подходить к этому вопросу с помощью цифр коммерческого блока, то в перспективе года реалистично ожидать рост выручки от 30% до 400%, где вторая цифра относится прежде всего к малому бизнесу. Средний бизнес в нашей практике прибавляет на 30%-100% за год. При этом я считаю, что цифры не главный показатель. Главный показатель, на который ориентируюсь я сам – уровень слаженности команды и удовлетворенности работой. Я хорошо вижу тренды мотивации в корпоративной среде и могу сказать, что осмысленность работы и комфорт при работе становятся чрезвычайно важными показателями.        

— Что сейчас можно сделать в своих отделах продаж (в момент такого кризиса на рынке), чтобы избежать неприятных последствий и чтобы как-то поддержать уровень продаж?       

— Прежде всего, важно обратить внимание на пассивный сегмент своей клиентской базы, так называемых «отказников», «ждунов» и «клиентов навырост». Давайте будем искренними: 9 из 10 компаний никак не работают с этими сегментами своей базы и ЦА, а ведь там зарыты деньги. В кризисах подобных нынешнему важно следить за уровнем мотивации в отделе продаж, я рекомендую продумать и запустить в отделе соревнование с призами по разным сегментам вашей ЦА, это позволит и получить более быстрые сделки, и вдохновить на новые успехи ваших продавцов.        

— Какие в ближайшие годы будут проявляться тенденции в используемых моделях продаж?         

— Обожаю вопросы про тенденции, поскольку видеть тренды – это одновременно и моё большое хобби, и одна из ключевых компетенций. Думаю, три тренда сейчас в продажах особенно ярко. Первый – переход к модели клиентинга, модели монетизации «длинный хвост» по А. Остервальдеру или «бизнеса вдолгую», если хотите. Второй – этичность экологичность продаж, отказ от жестких методик и манипуляций. И третий – персонализация продаж, готовность бизнеса регулярно адаптировать свой продукт или сервис под конкретного клиента. Все эти три тренда формируют единый подход к коммерческой деятельности как к «продажам с человеческим лицом», о чем я написал свою первую книгу еще в 2014 году. 

— Какие три главных правила (принципа) вы используете в работе с вашими клиентами?

— Первый – быть искренними и честными. Всегда говорить как есть. Правда лечит и усиливает бизнес.

Второй – всеми силами бороться за результат клиента, доводить его до результата любыми легальными способами.

Третий – стараться подружиться на всю жизнь. Счастливый клиент – лучший бесплатный менеджер по продажам для наших услуг, который чаще всего ещё и не просит комиссии и счастлив помочь своим партнерам через наши услуги.