Топ-5 частых ошибок в системе мотивации продажников
|
Промониторьте рынок перед утверждением оклада
Если вы хотите торговать в премиальном сегменте, предлагаемый менеджерам оклад должен быть на 10-15% выше ваших ключевых конкурентов среднего сегмента. Если вы ставите невысокий оклад, позицинируете ваш HR-бренд в сегменте low cost (или, как его недавно начали называть наиболее прогрессивные маркетологи на Западе, niche broading). Каков ваш сигнал рынку, таков и кандидат.
Рассчитайте прогрессивный процент и акселератор
Прогрессивный процент - такая система комиссионного вознаграждения, когда менеджер за перевыполнение плана продаж получает более высокий процент выручки (или прибыли).
Выбор комиссионной базы - суммы, от которой считается процент, очень важен. Многие компании "из принципа" платят только с прибыли, однако у этого принципа есть большой минус: менеджеры по продажам в 95% случаев никак не влияют на затраты и прибыльность компании, и таким образом, платя с прибыли, компания оставляет менеджера "в крайних" за чужие затраты. Немногие продажники считают это справедливым.
Другой вопрос - расчет величины процентного показателя. Этот показатель зависит от ряда ключевых цифр. Прежде всего, это размер плана продаж и количество менеджеров. Ориентир при расчете величины процента: стоимость продаж (sales cost), то есть количество денег, которые вы платите вашим менеджерам за выручку, должна колебаться в пределах 7-20% в зависимости от вашей сферы бизнеса.
Определите рабочие KPI
Менеджерам по продажам очень важно ставить нормативы по количеству полезных действий по двум причинам.
|
Ключевыми KPI для вас должны быть те действия, которые приводят к созданию самых интересных для вашего бизнеса сделок. Если вы продаете через встречи, KPI должен регламентировать нормативное количество встреч, если через фейсбук, то - количество новых контактов в fb, и так далее.
Помните, слишком много KPI одновременно или введение бессмысленных KPI "на всякий случай" вызывает неминуемую демотивацию продажников и саботаж системы KPI. Не переборщите. Если у вас возникают трудности с выбором ключевых показателей эффективности, вы можете обратиться за бесплатной консультацией по этому вопросу. Гринбизнес поможет :-)
Используйте силу "немата"
Как мы говорили, продавцы - люди яркие, падкие на статусность. Используйте статусный момент для повышения мотивации ваших ключевых менеджеров. Подчеркивайте их значимость. Введите специальный статус "монстра продаж" или что-то похожее.
Отличным способом обеспечить удержание хорошего продажника в компании на многие годы является помощь с приобретением жилья или автомобиля. Наконец, ваши менеджеры будут намного лояльнее к вашей компании, если вы проявите любую заботу об их здоровье - будь то ДМС или просто оплата СПА или фитнеса.
Тренды рынка труда во всем мире показывают, что в ХХI веке все более актуальной и неизбежной формулой становится: относитесь к людям как к любимым людям, и они выведут ваш бизнес в лидеры.
