Система работы отдела продаж vs. система управления продажами
Прежде всего, нужно понимать, что система работы отдела продаж и система управления продажами - это две разные системы, пусть и тесно увязанные друг с другом. Эффективная система работы отдела продаж должна быть сформирована на основе, как минимум:
|
Целью внедрения системы продаж должно стать сокращение времени, затрачиваемого на каждый из этапов продаж, унификация действий продавцов и увеличение общей эффективности работы отдела. При этом хорошо, когда система работы отличается гибкостью, то есть вы не пытаетесь “загнать в скрипт” ваших менеджеров и даёте им право на интеллект и креативность.
Что касается системы управления продажами, то её можно описать на основе стандартного кольца управленческих функций, и таким образом, она делится на:
|
Система управления отделом продаж: что под капотом
Система управления отделом продаж включает в себя такие элементы, как регламент планирования продаж, иными словами алгоритм постановки индивидуальных и общих планов продаж, административно-организационную службу, которая выделяет продавцам технические средства для работы и следит за исправностью ИТ-систем, регламент сплитирования и регистрации сделок, практик мотивирования продавцов, курсы обучения и развитии персонала отдела продаж и регламент контроля продаж. Ключевым элементом является система мотивирования продавцов, поскольку продажи относятся к высокострессовой деятельности и просадки мотивации - “болезнь” именно отделов продаж.
Ещё одна важная часть системы управления продажами - подсистема прогнозов продаж. Прогнозы по выручке от отдела лучше собирать по каждому менеджеру и минимум по двум сценариям: лучший случай и худший случай. Качественно внедрённые подсистема прогнозов продаж обеспечит бизнесу защиту от кассовых разрывов и повысит предсказуемость результатов.
Наконец, для решения возможных конфликтов между продавцами из-за клиентов и сделок важно предусмотреть правила сплитов - деления комиссии за участие в закрытии сделки. Эта подсистема часто дополняется правилами регистрации сделок, например, это актуально в компаниях, у которых развита дилерская сеть и в которых важно фиксировать, что первый нашёл выгодный контракт с дилером, а кто только ассистировал в переговорах.
Система контроля отдела продаж
Отдельного внимания заслуживает система контроля отдела продаж, она же система контроля показателей, которая является неотъемлемой частью системы управления. При внедрении системы контроля следует внимательно проанализировать существующие KPI продавцов и понять, правда ли они мотивируют продавца закрывать больше сделок и быстрее. Частая причина букса системы продаж - просто неверно выбранные KPI. Помните, что более 4 KPI трудно контролировать эффективно. Собственно системой контроля это называется потому, что в ней должны быть прописаны последствия каждого выполнения или невыполнения KPI и каждым менеджером, и РОПом. Под последствиями имеются в виду бонусы, отсутствие таковых, дисциплинарные взыскания или прекращение работы в вашей компании. Если последствия не прописаны чётко, система не будет работать хорошо.
К системе контроля также относится система отчетности отдела продаж. Ключевой её задачей является накопления данных по сезонности продаж, анализ потерь и создание базиса для стратегического планирования бизнеса. Чаще всего система контроля отдела продаж включает регулярные индивидуальные отчёты менеджеров, сводный месячный отчёт и специализированные отчёты по необходимости, которые легко генерируются при помощи любой современной CRM.
Вместо заключения
Удивительно, но факт: более половины российского бизнеса развивают продажи, не имея полноценной системы управления продажами или путая это с системой работы отдела продаж. Внедрение качественной и удобной системы управления продажами в нашей практике позволяет без проблем удвоить бизнес в выручке за 1-3 года. Так что весь вопрос - готовы ли Вы к росту?
