Воспитание Космонавтов Продаж

Думаю, для всех владельцев и руководителей компаний, предоставляющих те иные услуги, весьма полезным будет информация о вещах в процессе работы с клиентами, которые могут смутить потенциального клиента в процессе переговоров с компанией. Мы провели специальное исследование таких вещей и открыли новый показатель эффективности бизнеса – индивидуальный факап-коэффициент компании.

ИФК – это процент сделок, которые срываются по причинам ошибок в работе с вашими клиентами. В ходе проведения одного из наших исследований рынка нам удалось выделить восемь таких явлений, которые смущают клиентов и уменьшают вероятность выбора конкретного подрядчика. Мы расположили эти явления по силе отрицательного воздействия на клиента и нашли противоядия против каждого из них.

Сила степени смущения отдельных явлений в нашем рейтинге может быть нашим субъективным восприятием, однако мы уверены, что 90% участников рынка согласятся с тем, что каждое из указанных явлений может смутить клиента и отвернуть его от конкретного подрядчика.

Если вы – компания в услуг В2В и в вашей практике работы с клиентами регулярно имеет место какое-либо из перечисленных явлений, вам имеет смысл подумать, как его убрать или чем это компенсировать. Если регулярно присутствует несколько из перечисленных явлений – имеет смысл задуматься, насколько эффективно вы наладили процесс работы с клиентами и как много лидов вы теряете.

Для простоты и наглядности прибавляйте к индивидуальному факап-коэффициенту вашей компании по 12,5% вероятности в пользу ухода клиента за каждый описанный ниже «косяк».

1. Только цены без концепции решения

При взгляде на такое предложение создается впечатление, что вы видите в проекте клиента лишь денежную сторону и, возможно, не понимаете суть его проекта.

Сила смущения клиента: 8/8

Как исправить: предусмотрите в вашем шаблоне КП разделы «Описание задач Заказчика» и «Предлагаемый подход» или что-то в этом роде.

2. Большая вилка цен

У клиента возникает объективная трудность с бюджетированием проекта, особенно, когда вы говорите, что цена будет уточняться при прохождении каждого этапа.

Сила смущения клиента: 7/8

Как исправить: указывайте либо среднюю, либо максимальную цену за каждый этап, но в любом случае – одну. Рискуйте, ибо удача улыбается смелым.

3. Предложение без портфолио

У клиента может возникнуть впечатление, что у вас нет опыта в реализации проектов, похожих на его проект.

Сила смущения клиента: 6/8

Как исправить: предусмотрите в вашем шаблоне КП раздел «Наш опыт».

4. Подход к реализации с двадцатью этапами

У клиента может возникнуть мысль, что ваш технический подход/методология работы чрезмерно сложна и будет вызывать задержки в реализации проекта. У многих может возникнуть впечатление, что вы его пытаетесь «задурить умными словами».

Сила смущения клиента: 5/8

Как исправить: укрупните блоки вашей методологии работы в рассказе для клиента, пусть их будет четыре или три, но не больше пяти. Объясняйте суть подэтапов простыми словами.

5. Большие скидки «сходу»

У клиента может возникнуть впечатление, что вы пытаетесь получить проект любой ценой, что подозрительно, особенно если вы уделили мало времени пониманию потребностей клиента и не рассказали предлагаемый вами подход.

Сила смущения клиента: 4/8

Как исправить: давайте скидки осторожно и с обязательными встречными условиями.

6. Предложение без встречи

У клиента может создаваться впечатление вашей незаинтересованности в его проекте.

Сила смущения клиента: 3/8

Как исправить: назначайте встречи с клиентом, это хорошая возможность продемонстрировать ваш уютный офис.

7. Пропадание из виду

У клиента скорее всего возникнет мысль о вашей незаинтересованности в его проекте.

Сила смущения клиента: 2/8

Как исправить: ставьте в вашей CRM или таск-трекере задачу перезвонить клиенту через два-три дня после отправки предложения.

8. Долгие ответы

У клиента возникнет мысль о том, что при работе с вами все будет еще дольше, ведь при продаже все как правило стараются произвести хорошее впечатление.

Сила смущения клиента: 1/8

Как исправить: освойте методику ABCD для ускорения обработки ваших рабочих задач, поменьше висите в фейсбуке и вообще – не тупите.

Читать, считать и выводы делать вам.

Мы рекомендуем каждой компании в сфере В2В, по меньшей мере, принять во внимание, а как максимум – учесть в работе приведенный ниже список, чтобы уменьшить количество и глубину сомнений ваших потенциальных клиентов, сомнений.

Дорогу осилит идущий.