.24a67432aac54b3e0c020f3540d467e8429.png)
В мае 2019 года агентство Гринбизнес уткнулось в очередной кризис продаж и … наконец возрадовалось. Теперь, хочешь, не хочешь, а придется учиться новому и внедрять новые подходы в наш бизнес. Да и вообще в кризисе лучше себя чувствуешь, когда остаешься на позитиве.
Целый месяц мы сидели, анализировали, немного жалели себя, штормили, пахали, и в результате — полностью переупаковались к октябрю 2019 года. Решающую роль в процессе трансформации сыграла неведомая доселе методика под названием «теория решения изобретательских задач». Я до сих пор благодарю высшие силы за тот день, когда вышел со своей управленческой учебы, зашел в Буквоед на Невском, и там мне попалась она — книга Георга Альтшуллера «Найти идею!».
Эта статья расскажет о том, какие конкретные шаги мы предприняли, с чем столкнулись и какие результаты получили в конце 2019 года.
Кто такой Альтшуллер
Генрих Саулович Альтшуллер был обычным, заурядным советским гением и занимался скучным делом — методологией науки. Родился в 1926 году, с детства начал изобретать, в 17 лет оформил первое авторское свидетельство. С 1946 года он начала заниматься алгоритмом решения изобретательских задач, изучал практику советских научно-исследовательских институтов в решении изобретательских задач. До самой смерти он совершенствовал и дорабатывал свою теорию, выпустив такие работы как АРИЗ-59, АРИЗ-61, АРИЗ-64, АРИЗ-65, АРИЗ-68, АРИЗ-71, АРИЗ-75, АРИЗ-77, АРИЗ-82 (А, Б, В, Г), АРИЗ-85-А, АРИЗ-85-Б, АРИЗ-85-В.
Книга «Найти идею» является обобщением теории Альтшуллера, в ней излагаются лишь основные идеи. Однако, даже упрощенную версию современному читателю воспринять и понять полностью весьма непросто. Поскольку она принесла нам конкретную и ощутимую пользу, мы решили «расшифровать» ее ключевые идеи для российских предпринимателей.
Можно также с уверенностью добавить, что Генрих Альтшуллер был совершенно незаурядной личностью, настолько интересной, что вам стоит поискать о нем информацию и поизучать его идеи, ну или хотя бы просто посмотреть в эти пытливые, умные и добрые глаза.
Чем крута методика ТРИЗ для сегодняшнего предпринимателя
ТРИЗ — это не академическая книжная наука, это практическая методика максимально эффективного производства полезных изобретений, которые регулярно вызывают «эффект вау» и чаще всего просто не помещаются в голове. ТРИЗ позволяет сделать озарение четким алгоритмом.
Основные темы в книге можно поделить на три основные темы: как определить уровень задачи, как формулировать и решать задачи и как развивать воображение, ведь автор уделяет этой теме целых две главы.
Важная идея в рамках ТРИЗ — определение необходимого уровня решения задачи. Перед тем, как искать решение, необходимо определить, к какому уровню изобретательской задачи относится рассматриваемая проблема. В обиходе можно сказать, что перед решением проблемы следует оценить масштаб бедствия.
Вот какие масштабы выделяют в ТРИЗ:
1. Задачи 1 уровня не требуют серьезных изобретений и позволяют решить проблему через новую комбинацию инструментов или подходов.
Пример: если доход фирмы нестабилен, а заработная плата высока, можно ввести переменную часть.
2. Задачи 2 уровня позволяют найти решение проблемы в рамках той же отрасли знаний в смежной сфере через применение уже обкатанного решения по аналогии.
Пример: если ваши каналы привлечения клиентов в вашу юридическую фирму стали плохо работать, можно попробовать те каналы или способы, которые применяют коллеги из консалтинговых компаний.
3. Задачи 3 уровня можно решить в рамках науки, обслуживающей вашу сферу через исследования.
Пример: если вы не знаете, кому продавать вашу продукцию, вы можете провести исследование рынка.
4. Задачи 4 уровня позволяют найти решение проблемы в рамках интердисциплинарного подхода через комбинацию методов.
Пример: если ваши клиенты начали отказываться от ваших услуг, можно провести психологическое исследование их психологии, и затем адаптировать ваш маркетинг и продажи.
5. Задачи 5 уровня требуют создания новой научной дисциплины.
Пример: если вы решили развивать космический интернет, вам нужно построить науку космического приборостроения.
Важно понимать, что большинство компаний, как и большинство предпринимателей, сталкиваются с задачами 1 и 2 уровней, в которых достаточно всего лишь найти новую комбинацию уже известных инструментов или применить аналогию из другой сферы.
После определения задачи можно приступать к поиску оптимального метода её решения. Для Альтшуллера оптимальность — ключевой параметр, в своей книге он иронично описывает десятки случаев неэффективного подхода к решению задачи, которые либо затягивались на десятилетия, либо приводили к неудовлетворительным результатам.
1. Первое и важное правило, которое вводит Альтшуллер: четко сформулируйте задачу, в которой максимально точно приводится основное (техническое) противоречие.
Пример: если мы платим за рекламу, то лиды слишком дорогие и мы уходим в минус, а если не покупаем рекламу, то лидов слишком мало.
2. Обратите внимание, что помимо основных противоречий вы можете столкнуться с административными противоречиями, которые нужно учитывать при формулировании задачи.
Пример: мы могли бы давать рекламу о том, что мы самый лучший поставщик, но такие заявления запрещены “Законом о рекламе”. Мы также могли бы обклеить все районы города объявления, но их также уберут как незаконную рекламу.
3. Залог решения задачи - определение идеального конечного результата. ИКР должен четко описывать, что должна “уметь” система после решения основного и административного противоречия.
Пример: нам нужна реклама, которая была бы легальна, стоила менее Х рублей, имела охват более ХХ человек в месяц и приносила ХХХ рублей выручки.
4. Решение основного противоречия осуществляется через прием свертывания. Свертывание - это когда вы используете ранее неиспользованные свойства объекта или делаете полезной работу, которую раньше не использовали.
Пример: если наши клиенты будут сами рассказывать о нас на бесплатных интервью в обмен на бонус от нас, мы достигнем желаемого охвата.
5. Очень важный принцип свертывания - использование объекта для вторичной функции, которую он ранее не выполнял, но может выполнять.
Пример: наша реклама не будет нарушать закон и будет собирать большой охват, если мы сделаем ее красивым граффити на заброшенных зданиях. Граффити (утвержденное с администрацией района) здесь играет роль рекламы.
ТРИЗ на практике в компании гуманитариев
Итак, на практике у нас получилось следующее.
Дано:
В конце лета 2019 года мы поняли, что у нас есть одна важная проблема - лиды есть постоянно, а количество заказов не растет. Всей командой мы решили сделать ТРИЗ-сессию.
Решили проверить качество лидов с помощью XYZ-анализа, выявить что с ними происходит. На основе этого поставить себе задачу. Анализ показал достаточно низкое качество лидов, расшифруем: целых 46% оказались совершенно не нашими клиентами.
На основе этих данных мы сформулировали задачу: нужно сделать так, чтобы нужных нам лидов стало больше, а не просто увеличивать общее их количество.
Основным (по ТРИЗ - техническим) противоречием стало то, что нужно не увеличивать общее количество лидов, а “сильных” лидов подогревать при помощи полезного для них материала. Для нашей компании “сильными” лидами, которым интересен и нужен наш продукт, являются заводы и промышленные предприятия, ориентированными на развитие продаж и экспорт.
После этого, был определен наш идеальный конечный результат. То, что должно получиться на выходе после разрешения противоречия. Вот такой ИКР сложился у нас: количество сильных лидов должно увеличится на 20%, а клиентов на 5%.
Далее идет само решение задачи, при помощи свертывания разрешается наше основное противоречие. Мы не стали увеличивать и охватывать все возможные лиды и области, а сосредоточились только на нужных нам. Решили, что может быть полезным именно для них, и создали уникальную систему продаж для производственных предприятий и высокотехнологичных компаний.
Курс по построению был сделан бесплатным и включал в себя 19 уроков, 26 практических заданий и процедуру сертификации. Это на практике давало понять насколько непросто с 0 заниматься построением отдела продаж. Что это сложный, многоэтапный процесс, в котором нужно учитывать много факторов. И именно профессиональный подход позволит создать систему быстрее, качественнее и с учетом всех рисков.
Курс системы продаж заинтересовал нашу аудиторию достаточно сильно, чтобы впоследствии работать с нами, и понимать уровень экспертности компании. В конечном итоге мы пришли к тому, что смогли реализовать ИКР. Наш результат: увеличение количества сильных лидов увеличилось на 15%, а клиентов на 5%.
В целом, основным результатом внедрения нашего курса стало существенное “потепление” лидов среди крупных предприятий. Они начали замечать нас и воспринимать в позитивном ключе.
Сейчас мы понимаем, что наша новая система нуждается в доработке, но и этот результат нас безусловно радует.
TRIZ4BIZZ. Пока не бренд. Уже тренд
Курсы по ТРИЗ уже появляются на полях отечественного инфобизнеса. Качество их разное, уровень знаний спикеров тоже. Возможно, для инфобизнеса это - лишь очередная еще не обкатанная, не обслюнявленная тема.
Не обязательно покупать эти курсы. Приобретите книгу и попробуйте применить эту методику “вприкуску” с этой статьей.
Как говорят в нынешних просвещенных кругах, инсайт гарантирован!
-