В своем отношении к тренингам продаж предприниматели делятся на две группы: те, кто скептичен насчет эффективности тренингов, и те, кому повезло с тренером. Герой этого очерка тяготел к первой категории людей, а в итоге заработал для своей компании несколько десятков миллионов рублей после усвоения ряда техник на тренингах компании Гринбизнес.
Стройка дело сложное, *****!
Строители - люди конкретные и прямолинейные, и поэтому откровенные. Переговоры в строительной сфере часто имеют жесткий характер, этикет не всегда соблюдается, собеседники могут перебивать друг друга, использовать манипуляции и отговорки. При этом на кону большие контракты и большие деньги.
В больших сделках каждое высказывание, каждое слово, стоит миллионы.
Руководство компании АВБ, нашего клиента, воспринимала эти особенности строительного бизнеса как данность. И, возможно, ничего бы не изменилось, если бы осенью 2017 года в коммерческом блоке компании не начала наблюдаться просадка продаж. Тогда руководители начали анализировать ситуацию и искать пути выправления ситуации.
Переговоры - это переговоры всегда и везде
Первое, что может принести всплеск продаж (хотя редко ведет к длительному эффекту), это прикладной тренинг продаж. Компания АВБ начала искать подрядчика на проведение тренинга. В шорт-лист попали весьма достойные кандидаты: тренер с "птичьим" публичным именем, тренер с известной любовью к автомобилям и тренер компании Гринбизнес.
Как выбрать качественный бизнес-тренинг? Каждый компетентный тренер умеет понравиться, "продать себя". Однако достаточно ли этого? Будет ли полезен тренинг слушателям? Благодаря подходу одной из попавших в шорт-лист компаний задача выбора существенно упростилась. Когда тренинговая программа привязывается непосредственно к бизнес-задачам клиента, которые он озвучивает в ходе ознакомительного общения, легко понять, подходит вам тренинг или нет.
Именно вопрос понимания клиента и умения говорить на его языке стоит в центре методологии Гринбизнес, именно за счет этого наши тренинги эффективны и пользуются известностью.
Тренинг, проведенный нашим экспертом с менеджерами, выполнил сразу две задачи: с одной стороны, группа лидирующих менеджеров получила конкретные инструменты для дожима текущих сделок. С другой стороны, компания получила характеристики на каждого из менеджеров с оценкой их потенциала.
Тренинг как сериал
Увидев увеличение активности менеджеров, руководство компании АВБ решило продолжить сотрудничество с нами и обратилось с запросом на индивидуальное обучение ключевых руководителей техникам переговоров. Однако в этой задаче была организационная сложность: график руководителей был плотен, и в нем было трудно выделить более двух часов подряд.
Тренер компании предложил разбить все модули обучения на восемь занятий и предложил практические задания на отработку с конкретными текущими сделками и партнерами компании.
Обучение втянуло руководителей из-за возникшего "эффекта сериала": ты наблюдаешь каждую технику в реальной жизни и с нетерпением ждешь объяснения следующей.
Благодаря "сериальному" построению тренинговой программы еще до конца обучения был достигнут первый коммерческий результат. В ходе переговоров с одним из потенциальных клиентов исполнительный директор применил технику "сейчас будет полезно" из книги "Продать равно помочь", которую изучил на тренинге. Как и в случае с другим клиентом гринбизнес, заказчику "зашла" презентация, и он подписал договор.
Однажды на встрече
Главная проверка эффективности обучения происходит после завершения эффективности обучения, когда бывший ученик остается один на один с переговорной ситуацией.
Через месяц после окончания обучения руководитель компании АВБ принимал участие в переговорах о большом контракте. В кульминационный момент встречи заказчик высказал ряд возражений по предложению компании АВБ. Набор возражений был таким подробным, что раньше руководство посчитало бы сделку проигранной.
В этот раз произошло иначе. Взяв небольшую паузу на встрече, руководитель поднял заметки о тренинге по возражениям, сформулировал нейтрализующие фразы, вернулся в переговорную и... убедил своих партнеров, что именно компания АВБ лучший партнер.
Переговоры закончились контрактом на 40 миллионов рублей, аванс по договору пришел в тот же месяц.
Стоит ли добавлять, к какому именно провайдеров качественных бизнес-тренингов в Санкт-Петербурге компания обратилась за комплексной программой тренингового сопровождения руководителей?
В отношении к тренингам продаж предприниматели делятся на две группы: те, кто скептичен насчет эффективности тренингов, и те, кому повезло с тренером.
Кому-то повезло пройти тот самый тренинг на 40 миллионов.
Оставить заявку на услугу!
Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!
-