Собственно, что происходит
Сегодня digital агентства говорят о смерти digital продвижения, что появляются прогнозы о «маркетинге 3.0», что работу от воронки продаж предлагают заменять на VIP-подход к каждому клиенту, а бюджеты на продвижение эффективно компенсируют при помощи методики growth hacking.
И во всем этом есть глубокий смысл. Когда знания общества в одной дисциплине начинают пересекаться и смешиваться с другой дисциплиной, когда наблюдается энтропия знания, появляются и новые представления о вещах, которые ранее под разным углом рассматривались в разных отраслях и дисциплинах.
Именно это, похоже, случилось с кругом вопросов, посвященным в бизнесе привлечению клиентов. Просто подключить рекламное агентство уже недостаточно. Просто провести тренинг продаж тоже само по себе не работает. Бизнесменам больше не интересно разбираться, почему именно заявки из соцсетей после обработки менеджером по продажам не дают выхлопа. Они хотят результата и имеют на это право.
Профессионалы лидогенерации и профессионалы обучения продажников в своих клиентских проектах все чаще сталкиваются нос к носу, начинают сотрудничать и формируют новую отрасль – рынок услуг Sales & ProfitOptimization.
Какие результаты повлечет появление SPO для текущих игроков смежных отраслей?
Тренд 1. «Чисто тренинговым» компаниям придется туго
Это ощущалось еще три года назад. Тренинг менеджеров, даже очень эффективный, без ревизии системы мотивации, без прокачки каналов продаж, иногда – без ввода новых продуктов, редко принесет желаемый результат.
Поэтому скорее всего тренинговые компании, не обладающие компетенциями в продуктовом и стратегическом маркетинге, а также в моделировании эффективных бизнес-процессов, будут объединяться с консалтинговыми компаниями на правах младших партнеров, аутсорсеров тренинговой функции или даже структурных подразделений под задачи клиентов консалтинговых компаний.
Проще будет консалтинговым компаниям – почти каждый толковый консультант способен при необходимости провести толковый тренинг, ну или в крайнем случае нанять хорошего тренера из какой-нибудь тренинговой компании.
Тренд 2. Маркетинговые агентства будут наращивать экспертизу в продажах
Уже сегодня продвинутым маркетинговым агентствам, которые знают, как качественно прописать аватары клиентов, подобрать каналы продаж и рассчитать конверсию, зачастую не хватает одного – компетенции в поддержке исполнения клиентом всех этих правильных и полезных рекомендаций.
Полезные и грамотные маркетинговые стратегии ложатся в дропбоксы клиентов мертвым грузом «чемоданов без ручки» и не реализуются в полной мере, ибо клиент не понимает, как именно его менеджеру Сереге воплощать это на практике. И либо Клиент стесняется это признать, либо маркетологи тактично отправляют Клиента на тренинги продаж.
Такое положение дел бывает невыгодно всем: клиенту приходится общаться с новым подрядчиком и снова платить деньги, маркетинговое агентство теряет клиента, консалтеры вынуждены работать по чужой стратегии, что не всегда эффективно.
В связи с этим некоторые наиболее прогрессивные маркетинговые агентства уже сегодня имеют партнеров среди профессионалов по организации продаж и после разработки маркетинговых рекомендаций направляют своих клиентов к ним. Остался один логический шаг – развитие компетенций по наладке бизнес-процессов продаж и тренировке продажников.
Тренд 3. Консалтинг образумится и приземлится
Не всем из нас суждено стать «Мудис». И, в общем-то, слава Богу. Были времена в России, когда юристы выполняли функции почтальонов, и зачастую у консультантов они брали то, что потом относили своим «адресатам».
Это время прошло, и в воронку прошлого уносятся малопонятные по своим целям и пользе «консалтинговые проекты чтоб было» за дикие миллионы.
Прикладная задача по формализации и организации бизнес-процесса продаж сегодня стоит не дороже разработки сайта, а потому большинство пафосных консалтинговых компаний остаются попросту «не у кормушки». Многие консалтинговые компании, которые это умеют, уже сегодня потихонечку начинают приводить размеры своих профессиональных эго и прайс-листов к текущей конъюнктуре рынка. Этот процесс найдет свое логическое завершение отсеиванием консалтинговых компаний старой гвардии по законам рынка – выживет тот, кто сумеет приспособиться.
Тренд 4. CPA + отдел продаж = SPO-проект полного цикла
Все чаще при работе с конкретными клиентами срабатывает модель сотрудничества «маркетинговое агентство для организации потока лидов + профессионалы по построению продаж», и все это дает результат в виде работающего отдела продаж и налаженного денежного потока.
Кто-то – или сегодняшний консалтер, или сегодняшний маркетолог – додумается нарастить соответствующую компетенцию – или объединятся во имя пользы клиентов и собственного процветания.
Какие типы SPO-компаний будут существовать в ближайшее время
В ближайшее время из многообразия компаний, упомянутых в этом очерке, сформируются следующие типы SPO-компаний:
- Конструкторские SPO-агентства – компании по построению бизнес-процессов. Умные ребята, знающие, как по-настоящему эффективно должны работать люди в отделе продаж, и прописывающие только схемы и регламенты для этой работы. Бывшие консалтинговые компании, работающие с корпоративным сектором.
- Лидогенерационные SPO-агентства – колл-центры. Бойкие ребята, обещающие привлечь «живых» лидов, готовые работать с оплатой по лидам. Микро-колл-центры 21 века.
- Аутсорсинговые SPO-агентства – компании, предлагающие услуги по аутсорсингу отдела продаж и/или коммерческого директора. Спокойные ребята, любящие посулить большие прибыли. Бывшие агентства по лидогенерации
- Фасилитационные SPO-агентства – компании, специализирующиеся на прокачке вашего существующего отдела продаж. Бывшие тренинговые компании, научившиеся выстраивать процессы продаж.
- SPO-агентства полного цикла – компании, способные предоставить все вышеперечисленные услуги своему клиенту.
Сегодня наш клиент нуждается не в советах по постингу в соцсетях, не в динамическом коллтрекинге, не во внедрении CRM, не в тренингах продаж и не в консалтинге. Он нуждается в том, чтобы процесс продаж его бизнеса просто заработал и работал ритмично и предсказуемо.
Как профессионалы маркетинга и продаж мы обязаны среагировать на эту интуитивно понятную потребность. Поэтому убежден: это не просто в наших интересах, это наш профессиональный долг углубить и дополнить наши компетенции в вопросах оптимизации продаж и прибыльности во имя помощи нашему клиенту.
Андрей Майборода
20.11.2015
-