Не так давно в издании «Секрет фирмы» вышла откровенная, полезная и жизненная статья Александра Руденко с рейтингом из десяти основных реальных причин банкротства. Автор – бывший владелец сети общепита, ныне банкрот. Если почитать об этих самых причинах, найдете такие, как: кассовые разрывы, кредиты для закрывания кассового разрыва, отсутствие управленческой отчетности, финансовая безграмотность, розовые очки. И ничего ни про налоги, ни про конкуренцию, ни про кризис.
Именно для таких предприятий и предпринимателей будет работать в России новый тип агентств по повышению продаж и прибыльности. И таких у нас – минимум полстраны.
Зачем сокращение SPO и что оно содержит
Для начала определимся с термином. SPO – Sales & Profit Optimization. Словосочетание, близкое, понятное и привлекательное для каждого владельца бизнеса.
Что конкретно содержит это словосочетание? Этим словосочетанием я предлагаю называть услуги по повышению продаж и прибыльности бизнеса.
Именно так – оптимизация продаж и/или прибыльности. Ведь часто изменение результата бизнеса лучше производить не со стороны продаж, а со стороны производства и затрат, как в приведенной выше статье.
Почему мы предлагаем выделять понятие SPO? Сегодня многие называют деятельность в этой сфере «консалтингом продаж».
Прежде всего, не вполне корректен термин, ведь строго говоря, консалтинг – это информирование клиента по той или иной теме, предоставление сведений о всех вероятных решениях его задач и проблем. Следовательно, «консалтинг продаж» - это консультирование отделов продаж. Смешна и брутальна картина, когда внешний консультант пришел рассказать продавцам о том, как можно решить их проблемы.
Кроме того, как упоминалось выше, зачастую результат у Клиента возникает не только и не столько в результате роста продаж, сколько за счет повышения эффективности затрат и производства.
Главное же отличие понятий SPO и оптимизация продаж и прибыльности от консалтинга даже не в этом. Главное отличие – в подходе к задачам Клиента.
Консалтинг – это «мы порекомендовали, взяли деньги и ушли». В консалтинге работают очень умные люди, привыкшие к большим деньгам за не всегда большие усилия. Далеко не все на рынке консалтинга имеют привычку что-то реально и активно делать.
SPO-агентства – это «мы изучили компанию, разработали и внедрили изменения, отследили результат и подписались на дальнейшую поддержку». В SPO-агентствах будут работать практики продаж, деятельные люди, от которых часто услышишь пословицы: «волка ноги кормят» и «сколько поработаешь, столько заработаешь». Это люди дела.
Спрос на SPO-услуги в России и мире
Основная предпосылка развития рынка услуг SPO в России – это в целом невысокая компетенция отечественного бизнеса в части организации и развития продаж. Это очень похоже на ситуацию 2000-х годов, когда мы все услышали фразу «Если вас нет в интернете, вас нет в бизнесе», но единицы умели делать сайты, и стала бурно расти digital-индустрия.
Сегодня, после «жирных двухтысячных», в разгаре «непростых дветысячедесятых» наши предприниматели, похоже, созрели до осознания того, что развивать продажи не менее важно, чем корпоративный сайт, бренд и имидж, что без продаж нет и не будет бизнеса и что стесняться незнания уже немодно. Отдельное спасибо в этом непростом, но нужном процессе отрезвления нашего бизнес-сообщества я бы сказал Олегу Тинькову с его легендарным гимном смузи.
Нужно отметить, что спрос на услуги по оптимизации продаж и прибыльности в России огромный и при этом не до конца осознан рынком.
Сегодня среди тех, кто интересуется услугами консалтинга продаж, все еще есть иллюзорное и бесперспективное для всех участников желание Клиента получить услуги по повышению продаж с оплатой только за результат. Чем-то напоминает ситуацию у стоматолога: «Давайте Вы мне поставите ваши импланты, и я заплачу, если прием пищи будет приносить мне калории».
В чем на самом деле нуждаются современные российские компании в части Sales & Profit Optimization? Будущие клиенты SPO-агентств узнают свои случаи именно в этом перечне.
Первая потребность. Повышение эффективности производства
Рост продаж упирается именно в эффективную работу основного производственного процесса, а значит, SPO-агентства будут активно работать с себестоимостью продукта, затратами компании и бутылочными горлышками производства.
Вторая потребность. Повышение эффективности управления финансами
Очень часто хорошие выручки сводятся на нет высокими и неразумными тратами, поэтому часто вместе с внедрением системы продаж необходимо ставить систему управления финансами, и именно последняя, надо сказать, помогает сохранить на счету результаты продаж и извлечь из них пользу для бизнеса.
Третья потребность. Повышение эффективности процессов продаж
Эта группа потребностей, пожалуй, больше всего похожа на сегодняшний консалтинг продаж, ведь здесь – и вопросы планирования продаж и работы по плану продаж. И моделлирование бизнес-процесса продаж, который оптимален для вашей сферы бизнеса и отражает вашего клиента. И настройка правильной схемы мотивации для менеджеров. И, наконец, их реальные навыки и способности. Вечная классика.
Четвертая потребность. Организация сбыта
Это большой пул бизнес-кейсов, когда пора оперативно и с минимумом рисков масштабировать сбыт своего бизнеса. Здесь и случай перехода компании с этапа «юность» к этапу «расцвет», и случай нахождения быстрорастущей ниши, и случай обновления системы продаж зрелой компании, которой необходимо привнести в работу свежую струю.
Пятая потребность. Повышение эффективности работы с клиентской базой
Это два из трех случаев в России, когда у компании есть уже 100 / 500 / 5000 / 50000 клиентов, а она при этом не осуществляет им допродажи или осуществляет их не так эффективно, как могла бы, и в результате не удовлетворена своими бизнес-результатами. Это проекты по внедрению систем работы с клиентами, аккаунт-менеджменту и cross sell / upsell.
В мире все перечисленные потребности давно осознаны, поэтому существует много специализированных, прежде всего консалтинговых, компаний, удовлетворяющих эти потребности.
Типы будущих SPO-агентств
Размышляя о будущем рынке SPO-услуг, не так сложно прочертить параллели с сегодняшним рынком digital маркетинга, ведь в нем очень много похожего, а сам этот рынок – ближайший коллега и соратник будущему рынку SPO.
Очевидно, будут существовать следующие типы SPO-компаний:
- Агентства бизнес-проектирования. Умные ребята, знающие, как по-настоящему эффективно должны работать люди в отделе продаж, и прописывающие только схемы и регламенты для этой работы. Аналог дизайн-студий, ориентированных на разработку сайтов.
- Агентства лидогенерации – бывшие колл-центры. Бойкие ребята, обещающие привлечь «живых» лидов, готовые работать с оплатой по лидам. Микро-колл-центры 21 века, состоящие из способных продажников. Аналог CPA-агентств
- Провайдеры аутсорсинга продаж – компании, предлагающие услуги по аутсорсингу отдела продаж и/или коммерческого директора. Спокойные ребята, любящие посулить большие прибыли. Аналог агентств комплексного интернет-маркетинга
- Тренинговые компании, специализирующиеся на прокачке вашего существующего отдела продаж. Аналог тренеров по разработке и продвижению сайтов
- SPO-агентства полного цикла – компании, способные предоставить все вышеперечисленные услуги своему клиенту. Аналог рекламных агентств полного цикла
Кадровый состав и услуги будущих SPO-агентств
Первые SPO-агентства будут, очевидно, предлагать следующие услуги:
- Построение бизнес-процессов продаж и сервиса
- Разработка технологий, тактик, скриптов продаж
- Рекрутинг торгового и коммерческого персонала
- Обучение и тренинг торгового и коммерческого персонала
- Обучение руководителей управлению продажами
- Построение отделов продаж под ключ
- Построение систем сбыта
- Разработка и внедрение стандартов сервиса
- Финансовый аудит и оптимизация финансов
- Поддержка оптимизации производственных процессов
Кто-то будет специализироваться на каких-то отдельных видах, кто-то будет работать по полному циклу, некоторые, вероятно, будут уходить в нишевую специализацию.
Соответственно востребованы в SPO-агентствах будут бизнес-аналитики, тренеры по продажам и личной эффективности, финансовые консультанты, рекрутеры, специализированные на подборе продажников, мерчендайзеры и бывшие коммерческие директора из различных сфер бизнеса.
С кем будут дружить и с кем будут конкурировать SPO-шники
Компании, которые уже сегодня предоставляют услуги по повышению продаж, дружат с агентствами контекстной рекламы, CPA-агентствами и прочими «сайтовиками-продвиженцами».
Не менее актуально для SPO-агентств будет сотрудничество c рекрутинговыми агентствами, при условии, что их услуги рентабельны и не делают неконкурентоспособным предложение SPO-агентства. Впрочем, отдельные компании разовьют рекрутиновую компетенцию внутри.
Партнериться «SPO-шники» будут, конечно, и с юридическими бюро, ведь хорошие договора нужны при любых сделках, и с ИТ-компаниями, предлагающими облачные CRM-системы, «подогреватели лидов», «спасатели лидов» или решения по IP-телефонии. Без сомнений, от этого партнерства выиграют прежде всего сами партнеры SPO-агентств, как это наглядно видно уже сейчас с дружбой консалтинговых компаний с вендорами CRM.
Кому достанется – так это традиционному консалтингу. С его подходом «наговорили умных вещей, сдали документ, пропали» конкурировать с SPO-агентствами будет очень трудно, да и стоимость услуг последних будет сопоставима с услугами digital-агентств. Несладко придется и инфобизнесу, который со своим «моно-экспертным форматом» вряд ли сможет противопоставить что-то серьезное командам опытных профессионалов.
Где мне найти мое SPO-агентство?
Рынок услуг Sales & Profit Optimization формируется прямо на наших глазах. В России есть с десяток компаний, которые можно причислить к сфере SPO. Еще где-то сотня компаний в нашей стране предлагает отдельные услуги, которые описаны в данной статье, качество их нестабильно.
И есть одна компания, которая предлагает все описанные услуги SPO. Та, которая, собственно, и описала этот нарождающийся и очень востребованный рынок.
Есть вещи, которые легко запомнить. Одна из таких вещей: успех – это естественно.
-