Российский бизнес проходит интересное время - многие обстоятельства в нем уже изменились, а в сознании российских производителей по прежнему сидят старые стереотипы: прежде всего о том, что из России невозможен экспорт.
В этой статье мы расскажем о реальных случаях выхода на экспорт из практики российского бизнеса за 2016 год.
Когда-то нас нигде не ждали
Девяностые и двухтысячные были временем, когда зарубежные клиенты хотели видеть из России только один тип товара - сырье. Качественный кругляк, сырая нефть, свежевыловленная рыба - это пожалуйста. Обработанный продукт - позвольте, а разве Россия это умеет?
Времена кардинально изменились. Завесу молчания над российским экспортом гражданского назначения так или иначе пробивают такие примеры международного успеха российских компаний, как Kaspersky и Яндекс в ИТ, Фосагро и "Международная зерновая компания" в продуктах питания и сельском хозяйстве, КАМАЗ, Уралвагонзавод, ОМЗ и "Энергомаш" в тяжелом машиностроении, "АВИСМА" и "Магнитка" в экспорте металлов, "Сухой" в гражданском авиастроении, "Тепломаш" в отопительном оборудовании, Baikal и "Ангстрем" в электронике, уникальные поставщики медицинских технологий, такие как Bio-Well, а также сотни средних технологических производителей различного оборудования - от вендинговых машин до лазерных спектрометров. И даже такое направление как шейпинг, как оказалось, российский экспортный продукт!
Российских компаний, которые уже экспортируют и в Европу, и в Азию, и в США, уже сегодня тысячи. Совершенно реально через пять лет сделать так, чтобы их стало десятки тысяч.
И вот какие для этого нужны шаги.
Вы производитель качественной продукции. Что нужно для начала экспорта
Первое, что нужно для начала движения на зарубежные рынки - определиться с тем, что мы туда двигаем. Так известный российский производитель лакокрасочных материалов, работавший с Гринбизнес по вопросам организации экспорта, имея огромную линейку продукции, тормозился на этом пути, потому что не знал, что выбрать.
Исследование потенциала рынка четырех стран и восприятия конкретных групп товаров на нем позволило определиться с красками, которые затем можно отдавать в "переупаковку".
Второй этап - построение среднесрочной маркетинговой стратегии присутствия на рынке. На какой бы рынок вы ни хотели выйти, всегда речь будет идти об инвестициях, вопрос лишь в их размере и возвратности. У компании может быть два варианта выполнения этой задачи.
Если компания небольшая, то для построения среднесрочной стратегии работы на зарубежном рынке можно принять участие в стартап-акселераторе или конкурсе стартапов, важно, чтобы организатор был зарубежным или с совместным предприятияем. Например, производитель товаров для безопасного путешествия с детьми из Екатеринбурга, принял участие в британском конкурсе стартапов, выстроил ценностное предложение, разместил товары на Amazon и начал реальные продажи. Другой ИТ-стартап из России в области learning management выиграл приз в британском конкурсе Grad Factor, что сократило путь к первым британским корпоративным заказчикам.
Если компания крупная, то конкурса стартапов для принятия инвестиционного решения, конечно, недостаточно. В этом случае необходимо разработать маркетинговую стратегию выхода на зарубежный рынок с планом маркетинговых мероприятий, каналами продаж, бюджетом кампании и расчетом окупаемости.
Так было сделано для уже упомянутого российского производителя красок. Аналогичным путем пошел дочерний ИТ-проект крупного российского международного форума, выстроивший свою стратегии захода в два этапа - в Россию и затем за рубеж. Получив детальное представление о том, как, за сколько времени и денег удастся закрепиться на рынке и какую прибыль этот рынок может принести, принять решение становится уже реально.
Первые реальные шаги
Первый шаг - связаться с ближайшей к вам структуре по поддержке экспорта. Пример - Российский экспортный центр в Москве, Центр Развития и Поддержки Предпринимательства в Санкт-Петербурге. Эти структуры проводят бесплатные мероприятия, посвященные экспорту, на этих мероприятиях вы сможете пообщаться с экспертами и другими компаниями, уже ведущими продажи за рубежом.
Пообщавшись на этих мероприятиях, вы найдете правильных людей и партнеров, которые помогут вам сделать реальные шаги к продажам за рубежом.
Открытые двери ждут вашего решения
Вендинговые автоматы, программное обеспечение, медицинские приборы, технологии бурения, технологии производства паллетов, роботоконструкторы, трикотажные изделия, продукты питания - вот лишь немногие компании, с которыми нам довелось пообщаться по поводу помощи выхода на экспорт только за прошлый, кризисный, 2016 год. Поистине у нашего бизнеса за рубежом огромный коммерческий потенциал!
-