... или как ИТ-компания может увеличить свой портфель сделок за счет партнерской программы
Всё новое — это хорошо забытое старое
Старинная русская пословица "не имей сто рублей, а имей сто друзей" сохраняет и будет сохранять свою актуальность для продаж в России всего, что так или иначе связано с В2В. Не исключение и ИТ-решения и программное обеспечение для бизнеса.
Механизм продаж ИТ-продукта
Продажа ИТ-продуктов - сложный многоступенчатый процесс, включающий в себя несколько сторон. Конечный клиент получает программный продукт от реселлера программного обеспечения, при этом сделка оформляется через дистрибьютора ПО, а переговоры о покупке той или иной программы с конечным покупателем может начинать производитель этого программного обеспечения. В такой схеме четкое и гармоничное взаимодействие всех участников канала продажи является определяющим для успеха каждой конкретной сделки и итоговых результатов продаж по итогам года. Именно поэтому для каждого вендора ПО стратегически важным является развитие своей системы партнерской продаж или channel sales.
В развитии партнерской системы продаж все вендоры программного обеспечения сталкиваются с похожими трудностями: реселлер, который общается с конечным клиентом, может неглубоко знать продукт, не понимать ключевых преимуществ продукта перед конкурентами, недостаточно убедительно презентует выгоды продукта и неэффективно обрабатывать возражения клиента. Если менеджеры по продажам в компаниях-реселлерах у конкретного вендора совершают все перечисленные ошибки, можно смело считать, что продажи в данном канале не будут минимальными.
Чтобы решить эти проблемы, вендору необходимо развивать систему обучения своих партнеров. Именно так поступило российское подразделение одной международной ИТ-корпорации из сферы технологий безопасности, которая испытала кризис продаж на российском рынке в начале 2016 года. Построенный компанией корпоративный университет продаж, развернутый на портале компании, содержал актуальную информацию по продуктам компании, сравнительные карты с конкурирующими продуктами, сведения об успешных внедрениях в разных сферах российского бизнеса, а также целый блок видео, текстов и наглядных материалов по техникам продаж именно этого продукта в компании целевой аудитории. Большую часть материалов корпорация разработала, обратившись к GreenBusiness.
Найдись, партнёр!
Особенно полезными для реселлеров стали тактики продаж для захода в предприятия из конкретных отраслей, представленных в конкретных регионах. Так, представители реселлеров из уральского региона стали быстрее договариваться о переговорах с промышленными предприятиями, а московские партнеры - с крупными банками.
Тренд умного инвестирования в собственную партнерскую сеть среди ИТ-компаний, продающих свои продукты в России, становится все отчетливее - прежде всего потому, что такие инвестиции приносят впечатляющие результаты. Так российское подразделение ИТ-корпорации, о которой шла речь, после развертывания корпоративного университета продаж для партнеров существенно увеличила количество лидов и выполнила план продаж, заняв по показателям выручки достойное место среди других регионов. Не менее впечатляющих результатов достигла и ИТ-компания Brownie Software, которая после разработки своей системы обучения партнеров в 2015 году из компании-стартапа превратилась в быстрорастущий ИТ-бизнес, вошедший в 2017 году в рейтинг быстрорастущих компаний "Газель Бизнеса" от "Делового Петербурга".
Системы обучения продажам для партнеров дают не только прирост к выручке ИТ-компаний. За счет проведения тренингов продаж они также дают возможность коллегам познакомиться и сплачивают экосистемы, делая работу над сделками не только эффективнее, но и приятнее. Ведь старую русскую поговорку никто не отменял: не имей сто рублей, а имей сто друзей.
-