Многие игроки рынка стараются повышать эффективность продаж за счет применения эффективных техник продаж, внедрение известных методологий, таких как СПИН, НЛП и многие другие.
Между тем, анализ реальной практики бизнеса показывает, что очень большая часть компаний, если не большинство, испытывает недостаток продаж из-за недостаточного количества попыток, а не (только) из-за неэффективных тактик общения или техник продаж. В этом случае речь идет о классическом эффекте узкой базы воронки продаж.
С ЧЕМ ЭТО СВЯЗАНО
Эффект узкой базы в продажах связан с количеством усилий менеджеров в верхних частях воронки продаж. Менеджер просто делает недостаточно звонков, встреч и коммерческих предложений. Воронка продаж при эффекте узкой базы слишком узкая — нам нужно гарантированно десять сделок в месяц, а у нас в CRM всего двенадцать, а по нашей средней конверсии нужно тридцать. Вот эффект узкой базы на практике.
Это положение дел может быть связано либо с ситуацией «не могу», либо с ситуацией «не хочу». В случае с «не хочу» менеджер не имеет достаточной мотивации для интенсивной работы.
Если у вас в компании все в порядке с системой мотивации — у менеджеров есть растущий от суммы продаж процент, мотивирующие KPI, понятно выплачиваемые бонусы, вы постоянно поддерживаете позитивную атмосферу в отделе продаж, проводите соцсоревнования, организуете корпоративы — и менеджер при этом «не хочет», значит, скорее всего он случайно оказался в профессии продаж и с ним лучше попрощаться.
Интересно, что зачастую эффект узкой базы возникает из-за честного «не могу», и это «не могу организоваться».
В сегодняшнем мире наиболее частыми причинами «не могу организоваться» является чудовищный перегруз информации, в котором существуют городские жители. Хочешь — не хочешь, а когда в минуту на ленте фейсбука 5 обновлений, за день в ящики приходит по 50 писем, а по телефону совершается столько же звонков, сконцентрироваться на одном виде деятельности непросто.
Информационная перегрузка и борьба с ней стала гораздо более важной задачей, чем десять лет назад.
Вторая частая причина «не могу организоваться» — прокрастинация, о вредном воздействии которой на экономику в целом мы уже писали. К сожалению, прокрастинация свойственна многим представителям «поколения Y», и борьба с этим явлением — одна из важнейших задач сегодняшнего поколения руководителей.
КАК ПОБЕДИТЬ ЭФФЕКТ УЗКОЙ БАЗЫ В КОМПАНИИ
KPI, привязанные к лидам
Нормативы продавцов, привязанные к чисто количественным характеристикам определенных телодвижений, постепенно уходят в прошлое. Повышенную важность приобретает результат каждого действия каждого менеджера. Поэтому если вы хотите мотивировать ваших менеджеров по продажам к большей результативности, поменяйте ваши KPI со звонков на лиды. Особенно важно при этом четко прописать, что такое лид и что лидом не является.
Ограничение пользования соцсетями в рабочее время
Я противник того, чтобы что-то кому-то жестко запрещать. В то же время, когда мы говорим о соцсетях, их, ввиду их «расфокусирующего» воздействия на сотрудников имеет смысл если не полностью отключить, то хотя бы ограничить доступ к ним. Системные администраторы вам в помощь.
Классическое ABCD
Начните делить все дела по классическому квадранту: «важные и срочные», «срочные и неважные», «важные несрочные», «несрочные и неважные». Отфильтровывайте неважные и несрочные дела, поручайте другим или выполняйте вечером важные и несрочные дела. Вы увидите, как много времени высвободится для звонков, встреч и переговоров по сделкам. Эта методика столь же проста, сколь и эффективна, и я готов ответственно утверждать, что если бы ABCD применялась постоянно и повсеместно, то проблема узкой базы сегодня просто бы не существовала.
Техники концентрации внимания
Для тренировки концентрации внимания есть много известных и зачастую увлекательных упражнений. Помните ребус «найти 10 отличий»? Это лишь один из типов упражнений на развитие внимания. Поищите в интернете такие упражения и внедрите их в ежедневную практику вашей компании. Если сделать это не как обязаловку, а в игровой манере и как форму полезного и приятного отдыха в рабочее время, вы непременно добьетесь эффекта.
КАК НАЧАТЬ ИЗМЕНЕНИЯ В СЕБЕ
За то, что проблемы с продажами в компании как правило напрямую связаны со степенью дисциплинированности руководства, руководители компаний иногда очень злятся на консультантов по увеличению продаж. И как ни прискорбно, все изменения начинаются с себя. У многих компаний не получается преодолеть эффект узкой базы из-за того, что руководитель говорит себе что-то вроде: «Ну, это же касается моих менеджеров, а не меня, это же их забота». Когда то или иное знание или навык не применяются в компании «сверху донизу», это знание остается нереализованным, а значит — бесполезным.
Если не получается, потому что я «не могу» — значит скорее всего Вы еще не начали в полной мере и постоянно применять ABCD. У руководителя гораздо больше дел и забот, чем у менеджера по продажам — ИМЕННО ПОЭТОМУ эффективное управление собственным временем и организованность играет еще большую роль для эффективности руководителя и через него непосредственно для всей компании. Научитесь не откладывая выполнять срочные важные дела, поручать несрочные и отменять неважные. От этого зависит судьба Вашего бизнеса, черт побери.
Если я «не хочу» — то все просто. Нужно ничего не делать и, следуя знаменитому совету Артемия Лебедева, оставаться там, где Вам комфортнее здесь и сейчас. И перестаньте ломать себе голову и думать — развал Вашей компании неизбежен. Вот увидите. Пойдите лучше позависайте в фейсбуке.
Все проблемы организации всегда берут истоки из психологических особенностей руководства. Если в вашей организации наблюдается эффект узкой базы в воронке продаж, возможно, это отражение вашего недостаточного внимания и ответственности к вашему бизнесу.
Начинайте изменения в Вашей организации с самого себя. Ведь личный пример — один из лучших инструментов мотивации сотрудников, и особенно продавцов.
Успех непременно придет к тому, кто идет навстречу успеху.
-