Мы в GreenBusiness работаем на развивающемся рынке услуг по увеличению продаж и прибыли, так называемом SPO. Здесь не так много коллег, здесь клиенты не всегда понимают, что это и зачем, здесь правила и лучшие практики рынка только формируются.
Между тем, повышение продаж и прибыли – это вечно актуальная тема, поэтому любые услуги в данной нише будут пользоваться повышенным вниманием. В этом обзоре мы постараемся осветить основные возможности, который предоставляет рынок SPO, альтернативы и признаки сильных компаний в этой сфере.
Что такое SPO-услуги
Определимся: SPO – это услуги по увеличению продаж и прибыли, оказываемые вашему бизнесу сторонней консалтинговой компанией, частным экспертом либо вашим контрагентом, например, по лидогенерации.
Как следует из названия, эти услуги распадаются на два направления – увеличение продаж и повышение прибыльности.
Назначение и смысл получения SPO-услуг - сделать так, чтобы ваши продажи росли вне зависимости от конъюнктуры, а ваша доходность была стабильной и прогнозируемой.
Какие альтернативы у вас есть при задаче увеличения продаж
Сегодня на рынке наиболее широко представлены следующие виды SPO-услуг:
- Лидогенерация
- Разработка и реализация стратегий продвижения
- Построение отделов продаж
- Организация экспорта и внешнеэкономической деятельности
- Оптимизация бизнес-процессов и затрат
Поэтому на рынке образца 2016 года данные услуги оказывают разные компании. Лидогенерацией и реализацией стратегий продвижения занимаются рекламные агентства, построением отделов продаж и оптимизацией бизнес-процессов – консалтинговые компании, организацией экспорта – агентства ВЭД.
Если вы интересуетесь SPO-услугами, знайте: у вас всегда есть альтернатива найма конкретного специалиста. Это обычно кажется дешевле на первый взгляд, правда, таит очень часто срабатывающий риск – что работа сотрудника будет нерезультативной и медленной, а ваш контроль и мера воздействия на него недостаточной для достижения результата. В этом плане любой контрагент, работающий с вами по договору оказания услуг, гораздо более управляем, а деньги, которые вы ему платите, в отличие от зарплаты сотруднику, в случае невыполнения работы реально вернуть.
Все чаще в российской бизнес-практике применяется подход с элементами growth hacking:
Сначала компания обращается к профессионалам, чтобы научиться у них максимуму по их компетенции и таким образом сформировать компетенцию внутри. А после этого, когда профессионалы качественно выполнили свою работу, компания продолжает работу по их образцу, получая качественное самообслуживание при низкой стоимости.
Экспертиза в вашей области vs. низкая цена
Сегодняшние предложения проявляют явный тренд – чем выше реальная экспертиза компании, оказывающей SPO-услуги, в конкретной области, тем выше стоимость услуг.
Например, на рынке можно встретить предложения по продаже инфопродуктов для самостоятельного построения системы продаж по цене 3000-5000 рублей, предложения тренингов и бизнес-интенсивов по построению системы продаж за 20.000 – 30.000 рублей, предложения по построению отдела продаж за 100.000 рублей под ключ вне зависимости от сферы вашего бизнеса, или предложения по выводу на рынок новой компании или бизнес-единицы с бюджетом от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей.
Ситуация в ценообразовании на SPO-услуги в России чем-то похожа на варианты обеспечения личной мобильности: можно ездить на недорогом такси, тратя на это до десяти тысяч рублей в месяц, можно приобрести недорогой велосипед за 20-30 тысяч, можно купить подержанную европейскую или недорогую азиатскую машину, которая будет ездить, но не слишком быстро, будет барахлить и не будет приносить радости, а можно вложить побольше и подобрать машину, идеальную именно для себя.
SPO-услуги от компаний, у которой есть реальный опыт и кейсы в вашей отрасли – это как покупка автомобиля для себя любимого.
Признаки хорошего SPO-агентства
Есть признаки, которые, на наш взгляд, отличают хорошее SPO-агентство.
Предложение, опирающееся на ваши потребности, а не на брошюру компании
Сотрудник приличной компании внимательно расспросит Вас о ваших задачах, трудностях и самостоятельном опыте решения задач, поможет поставить измеримые цели.
Наличие реальных клиентов из вашей отрасли
Компания, обладающее экспертизой, охотно даст контакты руководителей в компаниях своих клиентов, предоставляют кейсы и отзывы.
Способность четко объяснить, каким будет результат услуг
Хорошее SPO-агентство в состоянии объяснить клиенту, каких результатов следует от него ожидать, за что агентство не может отвечать, а также то, при каких условиях результат не будет достигнут. Компании, уверенно заявляющие, что все будет хорошо при любых вариантах, должны вызывать подозрение.
Четкая стоимость и прозрачные условия договора
Зрелая SPO-компания всегда в состоянии назвать четкую конечную цену своих услуг или четкую цифру ее комиссии. Если вам обещают увеличение объема продаж и говорят, что нужно заплатить «входящий платеж 50-150 тысяч, будет понятно ближе к началу», то это скорее всего не профессиональная компания.
Комплексность предложения как путь к взаимной выгоде
Наиболее выгодным и интересным вариантом и для клиента, и для поставщика SPO-услуг, является вариант, при котором SPO-агентство может решить комплекс задач. За счет увеличения объема сделки возможен торг по цене, а агентство в свою очередь получает денежный поток от работы с вами как с клиентом.
Поэтому есть основания полагать, что в ближайшее время мы увидим первые компании, предлагающие и маркетинговую стратегию, и сайт, и продвижение, и систему продаж.
Увеличение оборотов бизнеса – комплексный процесс, включающий в себя как выстраивание продаж, так и управление прибыльностью. И в этом процессе – как в искусстве каллиграфии или огранке бриллиантов – залог успеха в постоянном самосовершенствовании.
-