Когда ваш продукт является понятным и даже привычным для ваших потребителей, у вас нет недостатка в различных техниках продаж и продвижения. Что же делать, если так случилось, что вы продаете необычный, нестандартный продукт, который ваши клиенты не до конца понимают или который вызывает удивление?
В этой статье мы поделились работающими в такой ситуации инструментами.
1. Определите главную ценность, которой нет у других
Основа интереса вашего будущего клиента - в той пользе, которую он получит через ваш (пусть и необычный) продукт.
Проведите инсайт-сессию и выпишите все варианты ценности, которую продукт принесет вашим клиентам, а потом спросите их, какая из этих ценностей самая важная. Исследования и опросы - это очень важная часть для понимания потребностей своей возможной аудитории, поэтому не скупитесь на нее.
2. Ищите ключевую эмоцию
Любая вещь и явление вызывает какие-то эмоции, даже равнодушие - это эмоция.
Продавать необычное нужно именно через “дверь” эмоций.
Понаблюдайте за вашими клиентами, когда вы рассказываете о вашем продукте, и найдите самую сильную положительную эмоцию клиента. Что это - удивление, восторг, замешательство, триумф?
Называйте главную эмоцию клиента в ваших презентационных материалах, обещайте, что она у клиента возникнет.
3. “Размотайте” ваш продукт
Необычное и непонятное - часто сложное. Сложное чаще всего состоит из нескольких простых.
Объясните простыми словами каждую составную часть вашего продукта, и сделайте из этого объяснения целый сериал, в котором серия за серией просто объясняется вся восхитительная необычность вашего продукта. Используйте этот “сериал”, когда рассказываете о продукте вашим клиентам, еще до конкретного коммерческого предложения в их адрес.
4. Предлагайте бесплатное использование “смельчакам”
Чтобы продать необычное, нужно, чтобы клиент увидел это обычным. Предлагайте ваш продукт клиентам и лидерам мнений, которые склонны к экспериментам и любят познавать новое, и обязательно берите у них отзывы о продукте.
5. Ищите инсайты ценности, а не ниши клиентов
Иногда наши предположения о ценности продукта для клиента неверны. К примеру, мы сделали качественный продукт с инновационными параметрами и верим, что его купят за инновационные параметры, а его купили за качество, чтобы подчеркнуть свой статус.
Ловите такие инсайты и подчиняйтесь мнению клиента, говорите о продукте то, за что его действительно купили.
6. Ложка дегтя
Будьте честны с собой, если все усилия и стратегии не приносят результата, стоит взглянуть на свой продукт под другим углом. Возможно, аудитория, на которую он рассчитан слишком небольшая? Или ваш продукт не закрывает необходимые потребности? А может он слишком дорогой или некачественный?
Может случиться и такое. что он просто сильно опережает свое время и пока что ваша аудитория не просто не понимает его ценности, а вовсе ее не видит.
Как бы не сложилась ваша ситуация с продуктом, продажи - это всегда четкая система с пошаговой стратегией. Только в таком случае это принесет прибыль вашей компании.
Желаем удачных открытий!
-