Тактика продаж - прикладной инструмент, который помогает продажнику совершить конкретные действия, чтобы найти клиента и закрыть с ним сделку. Уже из названия понятно, что это документ, который подходит под конкретный тип компаний.
Тактика продаж - документ на 2-3 страницы, который можно использовать как универсальную памятку. Особую актуальность этот документ имеет для команд стартапов и для неопытных продавцов (что часто бывает синонимами).
Тактика продаж может выглядеть так. То, что вы видите на иллюстрации, учебный материал, однако он основан на реальном документе для реального отдела продаж.
Итак, давайте разберем, из чего она состоит и как сделать каждый из разделов.
Составьте портреты клиентов
Перед тем, как продавать, нужно разобраться, кому мы продаем. Опишите типичную схему принятия решения, и отдельно разберите мотивы основного ЛПР. Каждый сотрудник компании с кем-то согласует свои решения, кому-то что-то делегирует, чего-то боится, к чему-то стремится, от чего-то зависит. Описывая мотивы ЛПР, можно прибегнуть к простому формату: "любит", "не любит", "выберет", "откажется".
Не стремитесь описать каждого конкретного ЛПР, который встречается Вам на пути, составляйте обобщенные портреты, которые дадут максимум информации продажнику-новичку.
Пропишите ценностные сообщения для ЛПР
Каждому ЛПРу ваш продукт или услугу нужно продавать под своим ракурсом. Чтобы заход в компанию был удачным, продумайте и зафиксируйте привлекательные ценностные сообщения для каждого из ЛПР в компании, в которую собираетесь продавать. Обратите внимание, что для директора по производству в приведенном примере акцент делается на соотношении "стоимость - эффективность", для генерального директора - на эксплуатационных расходах, а для технолога - на простоте эксплуатации и обслуживания. Каждому нужно сказать то, что он мечтает услышать.
Укажите порядок конкретных действий от момента "нет лида" до момента "сделка закрыта"
Действия в этом разделе будут соответствовать этапам вашего бизнес-процесса продаж, который - по такому случаю - необходимо прописать. Действия должны быть предельно практичны и конкретны, как в технической инструкции, и понятны любому продавцу.
Составьте перечень типичных возражений и найдите ответы на них
Если вы не встречаете возражений, то пытаетесь продавать либо сумасшедшему, либо мертвецу. Возражения - это нормально, и нужно просто быть к ним готовым. Соберите все самые частые и актуальные для вас возражения и пропишите ответы на них. Как отвечать на возражения - смотрите, например, здесь.
Пропишите возможные риски на этапах цикла продажи
На каждом этапе цикла продаж есть причины, по которым сделка может не состояться. Вам как продавцу, использующему данную тактику продаж, всегда нужно помнить, что может произойти со сделкой на этом этапе. Для анализа рисков хорошо применять методику SMART-анализа сделок, разработанную компанией GreenBusiness.
В заключение
Тактика продаж - это базовый инструмент, с которым в вашей системе продаж исчезнет магическое ожидание чудо-клиента и придет понимание, как работают ваши продажи.
При этом помните, тактика продаж не может заменить стратегию, это практичный, но только тактический инструмент для ваших продажников. Тактика продаж должна быть увязана с вашей технологией продаж и системой продаж в целом, которую Вы должны постоянно совершенствовать и развивать. Но об этом - в других публикациях.
-