Умение заключать выгодные сделки с крупными компаниями - одно из ключевых для роста компании. Когда стартап или бизнес начинается с нуля, он обычно начинает работать с небольшими компаниями, с которыми проще договориться. Однако когда растут наши затраты и амбиции, нужно переходить на все более крупных клиентов, и здесь маленькая компания сталкивается с рядом неприятных вещей - тендеры, манипуляции и многое другое.
Недавно компания Гринбизнес выиграла конкурс и подписала договор с крупной ритейловой структуре. Во многом это произошло благодаря выполнению ряда правил, которыми мы поделимся с вами в этой статье.
Продавайте не себя - продавайте уважение к вам
Начинающие маленькие компанию совершают ошибку - на первом этапе всячески стараются продать себя, доказать, что они достойны работать с крупной компанией. Логично, но не выгодно: будете стараться понравиться - вами будут манипулировать. На первом этапе следует продавать уважение к вам.
Это значит, что вам следует рассказать о том, с кем вы работаете, кто за вас поручится. Рекомендации продолжают высоко цениться, и иногда слово клиента весит больше 10 страниц в вашем предложении.
Как работает в жизни: наш будущий заказчик сначала пригласил нашу компанию на этап "группового совещания", а вернее, кастинга. Мы отказались, сказав, что не видим смысла инвестировать в это время.
Также когда вы продаете уважение к вам, вы проводите профилактику манипуляций. По телефону наш будущий клиент пытался взять с нас коммерческое предложение без встречи, на что получил объяснение, почему это некорректно, и после этого уже не поднимал этот вопрос. Это спасло нас от ценовых манипуляций в конце переговоров.
Покажите уникальную компетенцию
Крупные компании, работающие на объеме, часто не обладают глубокими знаниями в отдельных сферах. Поэтому чем глубже и уникальнее ваша компетенция, тем проще вам будет заключить договор.
Рекомендуем демонстрировать вашу компетенцию через вопросы клиенту. Умные грамотные вопросы влияют на лиц, принимающих решение, подчас сильнее, чем умные разглагольствования. Также активно прибегайте к вашей практике.
Как работает в жизни. Переговорщик со стороны нашей компании на личной встрече предложил структурировать встречу так: сначала вопросы клиенту, потом рассказ о нашем опыте, в завершении - обсуждение следующих шагов. Более получаса он задавал различные вопросы. Получая ответы, переговорщик "вспоминал" похожие случаи из практики клиентов Гринбизнес. Наконец, он рассказал о похожем кейсе, чем вызвал доверие будущего клиента.
Сделайте оффер "в десятку"
Чаще всего с первого раза идеально подходящее предложение сделать не получается. Поэтому задавайте много вопросов, акцентируйте внимание клиента на том, что ваше первое предложение предварительное, уточняйте, подходит ли представленный вариант, дополняйте и меняйте предложение до тех пор, пока клиент не скажет, что все подходит.
Оставьте себе поле для маневра. Укажите на то, что ваше предложение предварительное и может быть скорректировано по результатам обсуждения.
Как работает в жизни. После подготовки предложения мы настояли на встрече и проговорили преимущества предложения. Один из этапов работы по нашему предложению не содержал того, что хотел услышать клиент. Мы оперативно сделали уточненную версию КП, которая легла на стол первого лица холдинга и в дальнейшем получила одобрение.
Защищайтесь от манипуляций
Переговоры по условиям - самое "лютое" время для вас, потому что здесь ваш клиент начинает прибегать к манипуляциям. Самые частые манипуляции:
- мы рассматриваем другие предложения
- мы солидная компания, и нам нужны серьезные гарантии
- мы не работали с вами, поэтому рассчитываем на скидку
- компенсируйте нам НДС
- нам нужно еще подумать
Чтобы научиться противостоять манипуляциям, мы традиционно рекомендуем книгу "Продать равно помочь. Долгожданный учебник продаж с человеческим лицом". В ней содержатся конкретные приемы, с помощью которых вы без труда обработаете любое возражение.
Как работает в жизни. На финальном раунде переговоров со стороны нашего будущего клиента был привлечен закупщик. Закупщик применил ценовую манипуляцию "Кто вернет нам НДС". Мы предложили взять тайм-аут до следующего дня для решения вопроса с другим юрлицом, на следующий день связались с клиентом и сказали, что юрлица с НДС нет, но мы можем уменьшить объем услуг и снизить стоимость. Поскольку объем проекта был согласован первым лицом холдинга, клиент сдался и отказался от своих требований.
Закрывайте сделку активно и настойчиво
Когда клиент объявил о том, то выбирает вас, готовьте договор быстро. Иногда договор готовится заранее "на всякий случай". Пусть ваша интуиция подскажет, в каком случае договор готовить пора.
Как работает в жизни. После приглашения на "финальный раунд" мы поняли, что клиент настроен серьезно, ведь иначе он не звал бы на встречу и общался бы удаленно. Именно в этот момент мы приготовили договор для клиента - пока еще без его реквизитов. Для завершения сделки нам понадобилось более 10 касаний с клиентом, хотя на всем протяжении до этого их было 7. Мы последовательно звонили и писали, пока скан договора не оказался на почте, а аванс - на нашем счете.
Демонстрируйте уважение к себе, внимание к потребностям клиента, гибкость и оперативность в подготовке ваших предложений, несгибаемость в обсуждении условий и настойчивость в закрытии сделки, и вы сможете победить любого "голиафа", даже если ваша компания лишь маленький "давид".
И помните, что на самом деле, вы не пытаетесь победить "голиафа".
Вы делаете шаги, чтобы подружиться с ним.
Есть вопросы или хотите написать нам, воспользуйтесь формой для связи!
-