Руководитель русской ИТ-компании, условный Владимир Макаров искала пути, как начать продажи ИТ-услуг за рубежом и имела обоснованные амбиции выхода на международный рынок. Начало продаж ИТ-компании оказалось слабым - продажник англичанин едва-едва окупал себя, и руководство всерьез думало отступиться от планов выхода в Великобританию. Не зря ведь говорят, что "что дозволено Юпитеру, не дозволено быку".
Рынок с большими деньгами - трудный рынок
Именно в этот момент Владимиру Макарову написали из Гринбизнес - ведь компания обладает реальным опытом развития продаж для российских компаний не только в России, но и на зарубежных рынках. Это заинтересовало руководителя, и после коротких переговоров компании начали сотрудничества.
Рынок Великобритании, на котором решила закрепиться компания Макарова, коренным образом отличался от российского. На 60 миллионов населения в этой стране было более 1000 ИТ-компаний, почти каждая из которых имела четкую нишу и специализацию. Поэтому чтобы обеспечить конкурентоспособный оффер, для начала исследователи Гринбизнес провели анализ рынка. Мы использовали уже полюбившийся нам инструмент "стратегическая канва рынка" из инструментария "Стратегии голубых океанов" и сумели выделить отличительные преимущества компании: компания умела хорошо работать со стартапами, отличалась совершенством процессов работы с клиентами и имела очень глубокую экспертизу в комплексных проектах типа "уберизации" бизнес-ниши. Это и легло в локальное уникальное торговое предложение компании для английских клиентов.
Еще одним отличием от российского рынка было то, что практически в каждой сделке было несколько конкурентов. Чтобы увеличить конверсию между этапами цикла продаж "оффер" и "согласование договора", мы помогли составить карту конкуренции с конкретными преимуществами и речевыми модулями для продажников, чтобы им было проще аргументировать в пользу компании Макарова. Разработанные специально для английского рынка "карты клиентского пути", в которых описывались необходимые действия менеджера для подогрева клиента, впоследствии помогли ускорить "созревание" лидов.
Важной предпосылкой успеха было то, что в ходе выхода за рубеж компания открыла европейское юридическое лицо, офис в Лондоне, наняла в него несколько англичан.
Одним словом, для английских клиентов компания стала настоящим "чистокровным Макгордоном".
Сложный бизнес-процесс не равно долгий цикл продажи
Основных ошибок компании в обработке лидов было две:
- компания не делила эти лиды по качеству;
- компания прогоняла их через восьмиступенчатый процесс продажи.
Восемь этапов процесса продаж - это очень, очень много для высококонкурентного рынка. Чтобы устранить эту проблему, мы перепроектировали процесс работы, срастили некоторые процессы, от других отказались и выстроили пятиступенчатую воронку.
Далее мы внедрили одно из важнейших правил работы с лидами: куй железо, пока горячо. Мы разработали систему скоринга лидов, при которой самые перспективные и горячие (то есть, прежде всего "закрываемые") лиды обрабатывались по ускоренной процедуре.
Итак, показатели воронки в начале нашей работы были такими: 120 лидов, 8 ступеней, 1 закрытая сделка, выручка - 8000 фунтов.
Как довести продажников! До результата
Через 3 месяца от этой стартовой точки показатели были следующие: 40 лидов в воронке, 5 ступеней, 5 продаж, 72.000 фунтов выручка.
Как этого удалось добиться?
Снова помогла многократно проверенная система SMART Deals, которая позволяет устранить любую неопределенность по любой сделке. Именно благодаря ей менеджеры научились самостоятельно понимать, чего не хватает для того, чтобы сделка закрылась. Это и помогло в итоге увеличить продажи в 9 раз всего за 3 месяца.
Конечно, нельзя не отметить и пользу тренингов, которые мы провели для команды. И все же, они, конечно же, не стали главным фактором. Главную роль сыграло то, что компания начала доносить конкретные ценностные сообщения и пропускать клиента через оптимальный процесс продажи, экономящий время клиента.
И уже потом новые английские клиенты "Макгордона" с удивлением узнали, что работали с русским Макаровым, и прониклись к нему искренним уважением.
Оставить заявку на услугу!
Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!
-