Ох как же, право слово, надоели взывания об очередных поисках тренера по жестким переговорам! GreenBusiness решил сказать свое слово об этой несбыточной мечте слабых переговорщиков, чтобы показать их обычные результаты на практике.
С кем вы боретесь, когда ведете жёсткие переговоры
Невероятно, но факт. Чаще всего при помощи методов «жостких переговоров» вы намерены бороться с вашим собственным Клиентом. ЭЙ, ЧИТАТЕЛЬ! ОТВЛЕКИСЬ НЕНАДОЛГО ОТ РУТИНЫ. ВДУМАЙСЯ! Ты так долго боролся за Клиента, ждал, уговаривал, шел на уступки, а теперь решил им манипулировать!
Не странно ли такое намерение – долго обивать порог какого-нибудь банка, чтобы потом пытаться манипулировать в переговорах с его руководителями? Не странно ли такое поведение смотрится со стороны?
Как это характеризует тебя?
Откуда возникает необходимость жестить
Факт жизни в том, что сильные переговорщики не стремятся победить, потому что не боятся проиграть. Сильный переговорщик обладает психикой воина – в момент переговоров он не испытывает страха. Он просто стремится договориться.
Констатируем с безжалостностью хирурга: нездоровый интерес к «жёстким переговорам» испытывают прежде всего слабые и неопытные переговорщики.
Как и в боевых искусствах, вместо наработки практического опыта и извлечения уроков из своих ошибок, такие переговорщики пытаются компенсировать свои слабые компетенции, отрастив себе «переговорную Царь-пушку».
Автор этой заметки за свою карьеру продажника провел переговоры более чем с сотней топов из российских банков и промышленных предприятий и, разумеется, подтвержу, что это жесткие люди. Примерно с 70% из них мне удалось договориться, и ни одного из них не удалось «задавить».
Человек, который способен выдержать чужую сильную энергетику, держаться на равных с любым собеседником, проявляет искреннее уважение и стремится найти конструктивный путь, не нуждается в манипуляциях.
Как по идее должны работать жесткие переговоры
В теории «жёстких переговоров» вы ставите себе цели, продумываете аргументы, как вы их добьетесь. Для прозрачности некоторые специалисты даже рекомендуют рассчитывать числовые коэффициенты успеха, выраженные в процентах или в баллах. Довел до румянца клиента – достиг 67,5% успеха. Довел до пунцового оттенка – 75,9%. Или так: клиент плачет – сто баллов! А как на практике?
На практике интересно. На практике ваше отрепетированное соло в 95% случаев бывает скомкано на второй минуте невежливым перебивом или красноречивым молчанием и тяжелым взглядом.
Тяжелый молчаливый взгляд Клиента – весомый аргумент, на который мастера «жостких переговоров» пока не нашли и никогда не найдут контрприем.
Если после такой реплики «жосткий переговорщик» пытается продолжать жестить, руководитель банка или предприятия начинает несколько растерянно оглядываться по сторонам. Но не стоит обольщаться – он не начинает думать, что же ему делать с Вашей непобедимой стратегией, его мучает другой вопрос: кто пустил сюда этого странного человека?
Если «жосткий переговорщик» и тут не понимает контекст ситуации и не унимается, в умах, а иногда и прямым текстом может прозвучать сакраментальное: «Слушайте, уберите этого клоуна, чтоб я больше его не видел».
Состоявшиеся жесткие переговоры с клиентом на простом русском языке называются выражением «разругались в пух и прах». И это всегда не в пользу продавца.
О сайте тренера по жостким переговорам
Короткая история из жизни. В одном из тредов в фейсбуке кто-то искал хорошего тренера по жестким переговорам. Рекомендовали тренера по ораторскому мастерству и жестким переговорам. Когда интересующиеся попытались зайти на его сайт, он оказался… заблокированным по решению суда. Сайт тренера по ораторскому мастерству и эффективным переговорам, Карл! Занавес.
Бегство от собственного сердца
Не буду писать пугалки о том, насколько невыгодна, неконструктивна стратегия манипулирования.
Даже не буду углубляться в то, что желание пожестить похоже на поведение школьника, который не получал удара в лицо в драке и поэтому желает заглушить свой страх.
Скажу что-то действительно важное.
Каждый мужчина, стремящийся овладеть мастерством жёстких переговоров – это мужчина, боящийся признать, что ему не хватило сердца в общении со своим клиентом. Не хватило сердца – это не хватило понимания, не хватило прощения, не хватило мудрости.
Мы убеждаем клиента купить, чтобы потом при помощи жестких техник клиента наказать, клиента подставить и клиента оставить.
Грустно. Пора что-то менять в себе, друг.
Взаимный выигрыш – единственная эффективная стратегия переговоров
А что в качестве альтернативы?
- Перестаньте считать Клиента противником.
- Поймите базовые намерения, ценности и цели партнера. Применяйте методики нетестовой оценки личности для определения базовых мотивов собеседника.
- Будьте прозрачны и воспринимаемы. Говорите, о чем собираетесь говорить, говорите о чем говорите, говорите, о чем сказали.
- Спокойно и уверенно научитесь нейтрализовать манипуляции и возражения. Это очень легко.
- Продемонстрируйте здоровую уверенность и спокойствие.
- Всегда предлагайте конструктив, даже если поначалу клиент «жестит».
- Избегайте «нет» и «но», говорите «да».
- Подчеркивайте достоинства, отмечайте успехи и хорошие идеи, всегда помните, что стакан наполовину полон, а не пуст.
Сердце Клиента обязательно откроется перед человеком, который умеет быть настойчиво-конструктивным и позитивным ради пользы Клиента.
Доказано реальностью успешных переговорщиков, у которых полное взаимопонимание с каждым Клиентом.
-