У Михаила Задорнова была замечательная заметка "дела на год", в которой он перечислял вещи, которые человек планирует на целый год вперед. Продажи можно планировать на год вперед, и это дает хороший результат.
Готовь сани летом, телегу зимой, а продажи заранее
Древняя поговорка о санях летом намекает на две вещи: что наши предки понимали огромную важность планирования, и что заранее планировать можно что угодно.
У некоторых компаний планирование получается плохо только по одной причине - что руководство само не доводит начатое до конца.
Если вы приложите достаточно усилий, ваш годовой план продаж сбудется и, возможно, превзойдет ваши ожидания.
Ставь план продаж и обеспечивай безубыточность компании
Планирование плана продаж следует начинать с постановки планов по периодам года. Если ваш средний чек менее 100.000 рублей, вы можете ставить план продаж по месяцам, если больше - по кварталам.
При постановке плана продаж нужно учитывать кривую сезонности спроса в вашем бизнесе. В целом, в России во многих отраслях самым урожайным является четвертый квартал, в котором компании "добирают" все недополученные прибыли прошлых периодов. Также частой ситуацией является сезон отпусков в июле-августе.
Изучите ваши прогнозы выручки за последний год, нарисуйте кривую выручки по трем последним годам и адаптируйте план продаж под отклонения от абсолютной прямой, при которой в каждый месяц года на счет приходят одинаковые суммы.
В соответствии с получившимся графиком адаптируйте затраты на каждый месяц года: в низкие сезоны уменьшайте фонд оплаты труда и откладывайте несрочные траты на более благоприятные периоды.
Правильный план продаж отвечает критериям SMART: он конкретен, измерим, достижим, релевантен для компании и привязан ко времени.
Заготовь базу клиентов как можно раньше
Ваша база контактов должна состоять из следующих компонентов:
- новые компании в базу клиентов;
- некупившие в прошлые периоды;
- клиенты на допродажу.
Для этих сегментов следует подготовить отдельные цепочки касаний: им должны озвучиваться отдельные ценностные предложения, для новых клиентов цепочка касаний должна быть длиннее, в то время как для клиентов на допродажу короче.
При подготовке базы новых компаний важно заносить не просто сами компании и их адреса и сайты, но и находить лиц, принимающих решение, и их контакты. Это кардинально влияет на результативность продаж.
Работу по подготовке базы контактов на проработку можно отдать на аутсорсинг или делегировать сотруднику, начинающему свой путь в вашей компании, например, стажеру.
Учитывай производственный процесс продаж
Продажи - процесс, в котором есть определенные этапы, включая подготовку базы, первый контакт, подогрев, выявление потребностей, переговоры и закрытие сделки. Поэтому важно поставить задачи на подготовку базы клиентов заранее, в идеале еще до начала года, в декабре, когда годовой план продаж уже перевыполнен.
Далее, к примеру, в январе-феврале можно ставить задачи на первые касания с клиентами. Через неделю после первого касания может проводиться первая кампания прозвона будущих клиентов. От нее не стоит ожидать много сделок, это скорее затравка для будущего подогрева.
После первого контакта часто должно пройти достаточно времени для подогрева клиента, поэтому после первого контакта имеет смысл запланировать прогон будущих лидов через систему подогрева письмами, если она имеет смысл в вашей сфере.
Если подогрев письмами не работает, поддерживайте градус общения через звонки и социальные сети.
Таким образом можно ставить коллективные задачи всем вашим сотрудникам, работающим в продажах.
Не забывайте смартировать сделки, которые возникают в ходе ваших кампаний продаж, это повышает конверсию.
Повторяй свое предложение
Системы продаж во многих сферах обнаруживают тенденцию к усилению "юбки продаж", это проявляется прежде всего в уменьшении первого чека и важности системных повторных продаж.
Первое предложение может быть отвергнуто по разным причинам, но это не значит, что в этом году клиента нет смысла больше контактировать. Предложите ему более недорогой продукт, скидку или вариант рассрочки.
Повторение попыток продаж уже подогретым клиентам важно для того, чтобы повысить конверсию по году и вместе с этим рентабельность бизнеса.
Повторы предложений легко автоматизировать через механизмы CRM-маркетинга, триггеров и роботов, которые вы можете легко и быстро настроить в ходе внедрения CRM.
А чтобы попробовать эти рекомендации в вашем бизнесе, рекомендуем вам оставить заявку на ознакомление с нашей системой SMART Сделок и на получение бесплатной консультации по планированию ваших продаж на будущий год.
Есть вопросы или хотите написать нам, воспользуйтесь формой для связи!
-