Помните это замечательный стишок-пирожок?
Иван успел на электричку
И там ему сломали нос
И он сидит понять не может
Так он везучий или нет
Я нередко встречаю и еще чаще слышу о случаях скрытой пользы консалтинга.
Классический пример: клиент консультанта начинает работать над эффективностью своей организации, менять процессы. Процесс идет болезненно, и потом из организации уходят разом все паразитирующие сотрудники. Обставляется такой уход, как водится, с большой помпой и обязательным прямым указанием или хотя бы намеком на то, что если бы не этот ненужный неумный неуместный невнятный не…ный (нужное подчеркнуть) консалтинг, этого бы не было. Если бы не консалтинг, дорогой директор, не было бы у тебя этого оттока кадров. А так — на тебе, получай.
Еще один классический пример. Менеджер по продажам, ненавидящий общение с незнакомыми людьми и считающий клиентов идиотами (то есть практически среднестатистический менеджер сегодня) получает возможность поработать с консультантом над своими навыками личных продаж. Работа эта связана с неприятными вещами — ведь трудно менять себя. Поэтому менеджер проникается ненавистью к консультанту и… удваивает свои продажи. Удвоив свои продажи, менеджер идет к своему директору и говорит, что ему до крайней степени надоел консультант и от него нет толку, руководитель верит своему сотруднику, работа с консультантом завершается.
Третий частый пример. Компания заказывает оптимизацию того или иного бизнес-процесса. Консультант проводит диагностику, осуществляет качественное моделирование бизнес-процесса (это когда вы можете услышать от него смешное сокращение «бипиэм»), затем детально прописывает регламенты взаимодействия ваших сотрудников и представляет это на ваше рассмотрение. Ваше рассмотрение принимает документацию без возражений. О новом процессе объявляется в компании. Вы проходите обучение, тренируетесь работать в новом процессе. Потом вы заканчиваете проект. А потом через полгода наконец-то преодолеваете вашу лень и привычку — и все-таки начинаете работать по разработанному консультантом процессу.
Во всех этих случаях реализация консультационного проекта привела к следствиям, которых Вы не ожидали и не планировали, которые можно принять за отрицательные и которые при этом являются типичными примерами скрытой пользы консалтинга.
В чем скрытая польза консалтинга в этих трех случаях?
Первый пример скрытой пользы консалтинга — ПСЕВДОРАЗБЕГАНИЕ КОМПАНИИ
Частота случаев: 25%
Скрытая польза:
— в том, что компанию покидают самые нелояльные и неконструктивные сотрудники. В большинстве случаев это связано с тем, что новый внедренный процесс делает невозможным бездействие, может вскрыть некомпетентность этих сотрудников — и вообще чего не хватало заставить их работать.
Как определить, тот ли случай:
сотрудник редко уходит один и ВСЕГДА с формулировкой вроде «в связи с вашими нововведениями», «в связи с изменениями организации работы».
Контрольный вопрос, подтверждающий пользу:
— Вы считаете, что заслуженным сотрудникам станет труднее работать в новых условиях?
Как противостоять:
— определить и изолировать ядро сабботажа, провести противопоставление между недовольным и остальными сотрудниками, индивидуально замотивировать наиболее ценных
Как использовать ситуацию с максимальной пользой для организации:
перераспределить заработную плату ушедших сотрудников оставшимся, перераспределив на них обязанности ушедших сотрудников
повысить настроение коллектива веселым походом куда-нибудь
Второй пример скрытой пользы консалтинга — СИМУЛЯЦИЯ САМОРАЗВИТИЯ
Частота случаев: 25%
Скрытая польза:
— реальное измеримое повышение навыков сотрудников при повышенном негативном фоне (я называю это «раздражение среднего уха»)
Как определить, тот ли случай:
— пронаблюдать за сотрудником, с которым работал консультант, определить конкретные изменения в практике его работы, задать сотруднику, повлияла ли на эти изменения работа с консультантом — ответ либо пристыженный, либо слишком яро-отрицательный.
Контрольный вопрос, подтверждающий пользу:
— Ты сам догадался изменить свою работу таким образом?
Как противостоять:
— противостоять нет необходимости, можно поблагодарить консультанта за пользу
Как использовать ситуацию с максимальной пользой для организации:
- отметить «талант» сотрудника перед коллегами
- связать успехи сотрудника с работой консультанта
- поблагодарить коллектив за их работу
Третий пример скрытой пользы консалтинга — НИАСИЛИЛ или ОТЛОЖЕННЫЙ ЭФФЕКТ
Частота случаев: 50%
Скрытая польза:
— полное внедрение изменений и реальная польза происходит после окончания проекта с консультантом
Как определить, тот ли случай:
— раз в месяц проверять, сколько условных процентов предложенных консультантом изменений реально применяется
Контрольный вопрос, подтверждающий пользу — вопрос себе:
— В чем десять основных эффектов внедрения нового процесса? Пока ответа нет, процесс не внедрен полностью
Как использовать ситуацию с пользой для организации:
внедрять изменения в комфортном для организации и Вас лично темпе
В практике компании Гринбизнес встречались все три случая, и каждый из них приносил неожиданную, но очень ценную пользу некоторое время спустя.
Так, псевдоразбегание в одной компании позволило снизить ФОТ на 20% при том стабильном уровне продаж. Симуляция саморазвития позволила в одной компании повысить результативность звонков менеджера с 2% (50 звонков — 1 встреча) до 30% и обеспечить конверсию «встреча — сделка» на уровне 20%. Компания, у которой имел место отложенный эффект, за первый год внедрения результатов компании выросла на 30% в персонале и 15% в выручке.
Говорят, когда человек начинает регулярно употреблять в пищу кедровое масло, через полгода гармонизируются все системы его организма. При этом, у каждого человека очистка и регенерация организма начинается с самого больного и специфичного именно для этого человека.
Когда Вы, владелец компании, решаетесь инвестировать в эффективность Вашего бизнеса и, следовательно, в Ваши управленческие компетенции, помните:
- эффект консалтинга может наступить не сразу и не совсем такой, как Вы ожидали;
- то, что «выскакивает», является патологией именно вашей организации, и то, что это открылось раньше, лучше, чем если бы это открылось позже;
- ваши сотрудники и Вы мыслите принципиально по-разному; Вам хочется видеть в них людей, готовых поддержать каждое ваше начинание, а им нужен айфон, путевка на курорт и попить латте. И это нормально.
Что конкретно делать, чтобы более объективно оценить результаты консалтинга:
- Задайте вашему консультанту вопрос, могут ли у проекта быть скрытые и отложенные эффекты и какие. Если консультант отвечает невнятно, лучше не работать с таким консультантом.
- Посоветуйтесь с консультантом, как лучше оценивать отложенные и скрытые эффекты консалтинга, спросите конкретные метрики. Договоритесь о постпроектном мониторинге — за деньги или борзых щенков.
- Принимайте решение о старте проекта на основании убедительности и четкости ответов консультанта о метриках отложенного эффекта.
- После проекта поддерживайте связь с консультантом, задавайте вопросы.
Иногда один раз получить в нос в электричке из-за собственной привычки везде беспричинно опаздывать и поэтому спешить полезнее, чем прожить двадцать лет с вечными опозданиями и упущенными возможностями.
Держите руку на пульсе Вашей компании — во время и после внедрения новых процессов. Чувствуйте Ваш бизнес. Так Вы будете знать, что все в порядке, и чувствовать, что процесс идет.
И еще — Доверяйте Вселенной. И тогда она поможет окупить Ваши инвестиции, привлечет нужных людей и предоставит Вам хороших наставников и помощников.
-