"Как вы это продаете" или выбери стиль продаж для своего бизнеса

В разных организациях создаются разные системы продаж, и эти системы отличаются тем, что мы в GreenBusiness называем стилем организации продаж.

Стиль продаж – это на какое учреждение вы похожи в вашей работе с клиентами, это как вы относитесь к клиентам, это какие приемы продаж применяете – все это вместе. По стилю организации продаж одна компания может быть похожа на церковь, другая на конвейер, третья на боксерский зал. Одна компания в общении с клиентами будет напирать на рациональные выгоды, другая продавать эмоции. Одна годами будет доводить до совершенства свою систему продаж, другая просто наладит конвейер. И при этом одним компаниям выбранные стили могут «идти», а другим – совсем не подходить.

В этом небольшом очерке разберемся в стилях организации процесса продаж, осветим три самые частые «стилистические ошибки» в организации продаж, которых Вашему бизнесу лучше избежать, и поможем выбрать подходящий стиль продажи.

Мы выделили шесть распространенных стилей организации процессов продаж.

Почему клиент покупает: ваш клиент продает ваши услуги или продукт себе сам, вы лишь помогаете ему завершить продажу наводящими действиями

Какие организации практикуют: религиозные, продуктовые компании с сильным брендом

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

	взрыв положительных эмоций у клиента вначале
	погружение в глубину потребностей клиента
	вызывание WOW-эффекта
	подчеркнутое ненавязывание
	уход в манящую даль с удаляющейся улыбкой

Какие инструменты и приемы используются:

• внимание упаковке продукта
• диагностика потребностей
• харизма
• постоянное улучшение качества/TQM
• теория касаний
• бренд
• product placement

Главный инструмент воздействия на Клиента: собственный ум и сердце Клиента

Уровень сложности создания: 10 из 10

Недостаток стиля: очень сложно создать, нужно долго экспериментировать, необходимо постоянно совершенствовать каждый компонент системы продаж

Как это выглядит в кино: Сиддхартха, 1972

Почему клиент покупает: клиент просит Вас продать ему это, потому что он очень хочет получить то, что дает ваш продукт или услуга

Какие организации практикуют: секты, компании с большим маркетингом и бюджетом

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: В2С, эмоционально воспринимаемые товары, товары спонтанного спроса

Типичный сценарий общения с клиентом:

	вызывание умиления/улыбки у клиента вначале
	вкусная и эффектная презентация базового продукта
	приятное общение с клиентом
	проявление понимания его потребностям (но не всегда их учет)
	ненавязывание
	призыв к действию и ожидание реакции от клиента

Какие инструменты и приемы используются:

• 7P, AIDA
• упаковка продукта
• демонстрация продукта
• тренды
• гламур
• раскованность в общении

Главный инструмент воздействия на Клиента: желания (в том числе, спонтанные) Клиента

Недостаток стиля: чтобы создать, нужны большие вложения в бренд и пафос

Уровень сложности создания: 7 из 10

Как это выглядит в кино: 99 франков, 2007

Почему клиент покупает: клиент покупает, загнанный в угол пониманием своей боли и необходимости ее снятия, либо под воздействием внушения и манипуляций.

Какие организации практикуют: медицинские, услуги непервой необходимости

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: медицина, образование, обслуживание сделанных вложений и купленных вещей, сетевая торговля

Типичный сценарий общения с клиентом:

	быстрая возможность контакта
	агрессивные продающие тексты
	детальный перечень предлагаемых ценностей и преимуществ
	активное общение с потенциальным клиентом
	жесткий дожим
	манипуляции при закрытии сделок

Какие инструменты и приемы используются:

• продающие тексты
• партизанские методы маркетинга (сарафанка, смс, рассылки, вирус итд)
• работа от воронки продаж
• 100% гарантии
• НЛП
• жесткие переговоры

Главный инструмент воздействия на Клиента: страх и пороки Клиента

Уровень сложности создания: 6 из 10

Недостаток стиля: большой процент отказов, отказавшиеся потеряны навсегда

Как это выглядит в кино: Бойлерная, 2000

Почему клиент покупает: клиент осознанно принимает решение, получив полную информацию о предлагаемой возможности и поняв выгоды предложения.

Какие организации практикуют: услуги В2В, образовательные

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

	деловой характер знакомства
	диагностика потребностей клиента
	презентация в стилистике доклада
	рациональная аргументация
	акцент на рациональные преимущества
	ожидание ответа от клиента

Какие инструменты и приемы используются:

• акцент на экспертность
• презентация в стиле доклада
• продажа через ROI
• деловой этикет в речи и на письме, бумажные письма, факс
• официальный стиль
• работа по СПИН

Главный инструмент воздействия на Клиента: кругозор и убеждения Клиента

Уровень сложности создания: 5 из 10

Недостаток стиля: довольно высокий процент отказов из-за того, что многие клиенты принимают решение, основываясь, в том числе, и на эмоциях, предложения «не цепляют»

Как это выглядит в кино: В погоне за счастьем, 2006

Почему клиент покупает: клиент покупает, потому что в принципе когда-то хотел купить и теперь трудно отказать продавцу

Какие организации практикуют: агентства недвижимости, слуги В2В и В2С

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

	харизматичное начало общения
	выявление потребностей клиента
	напористая презентация
	активная работа с возражениями
	настойчивость и ассертивность при дожиме сделки

Какие инструменты и приемы используются:

• AIDA
• хорошо выученная презентация
• акцент на личные отношения
• использование DISC
• знание предпочтений клиента
• дружеский стиль общения

Главный инструмент воздействия на Клиента: заслуженная симпатия

Уровень сложности создания: 4 из 10

Недостаток стиля: большой процент отказов, психологическая сложность поддерживать темп работы и позитивный настрой

Как это выглядит в кино: Американцы/Гленгарри Глен Росс, 1992

Обслуживание по очереди

Почему клиент покупает: клиент вынужден покупать, потому что некоторые вещи нужно покупать

Какие организации практикуют: товары первой необходимости и неэластичного спроса

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: продукты питания, лекарства

Типичный сценарий общения с клиентом: ознакомление с ассортиментом, стимулирование выбора из ассортимента, получение оплаты, отгрузка товара

	ознакомление с ассортиментом
	стимулирование выбора из ассортимента
	получение оплаты
	отгрузка товара

Какие инструменты и приемы используются:

• стандартное предложение
• широкая автоматизация заказа
• "плоский маркетинг"

Главный инструмент воздействия на Клиента: базовые потребности Клиента

Уровень сложности создания: 3 из 10

Недостаток стиля: принципиально не подходит для любых сложных услуг и продуктов, где требуется внимание к клиенту

Как это выглядит в кино: Королева бензоколонки, 1962

Три самых частых ошибки с выбором стиля продажи

1. Компания из сферы сложных услуг В2В пытается практиковать игру на желании или обслуживание по очереди.

 Сегодня этим часто грешат рекламные агентства и так называемые digital компании, услуги которых требует большого внимания к потребностям Клиента и ориентации на бизнес-результат.

2. Компания из сферы услуг В2С или продуктов эмоционального потребления пытается практиковать честность в убеждении или манипуляцию на боли.

Отсюда получаются рекламные перлы от «маркетолухов» вроде «Купи гроб со скидкой –  получи второй бесплатно».

3. Компания, предлагающая товары повседневного спроса или услуги неэластичного спроса пытается играть в добровольную самопродажу, не обладая гениальным продуктом и совершенным сервисом.

Как вы наверняка догадались, это болезнь наших медучреждений и многих супермаркетов с ненавязчивым сервисом и обезличенным подходом к посетителям.

 

Ваша сфера бизнеса и подходящий стиль продажи

Выбрать подходящий стиль продажи или создать собственный уникальный микс, пользуясь нашим магическим квадратом стилей продаж.

Желаем вам найти свой уникальный стиль продажи, ведь если он подходит под специфику бизнеса, то неизбежно приведет вашу компанию к процветанию.