"Как вы это продаете" или выбери стиль продаж для своего бизнеса

14.04.2016 / By Андрей Майборода

В разных организациях создаются разные системы продаж, и эти системы отличаются тем, что мы в GreenBusiness называем стилем организации продаж.

Стиль продаж – это на какое учреждение вы похожи в вашей работе с клиентами, это как вы относитесь к клиентам, это какие приемы продаж применяете – все это вместе. По стилю организации продаж одна компания может быть похожа на церковь, другая на конвейер, третья на боксерский зал. Одна компания в общении с клиентами будет напирать на рациональные выгоды, другая продавать эмоции. Одна годами будет доводить до совершенства свою систему продаж, другая просто наладит конвейер. И при этом одним компаниям выбранные стили могут «идти», а другим – совсем не подходить.

В этом небольшом очерке разберемся в стилях организации процесса продаж, осветим три самые частые «стилистические ошибки» в организации продаж, которых Вашему бизнесу лучше избежать, и поможем выбрать подходящий стиль продажи.

Мы выделили шесть распространенных стилей организации процессов продаж.

 

Почему клиент покупает: ваш клиент продает ваши услуги или продукт себе сам, вы лишь помогаете ему завершить продажу наводящими действиями

Какие организации практикуют: религиозные, продуктовые компании с сильным брендом

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

взрыв положительных эмоций у клиента вначале

погружение в глубину потребностей клиента

вызывание WOW-эффекта

подчеркнутое ненавязывание

уход в манящую даль с удаляющейся улыбкой

Какие инструменты и приемы используются:

  • внимание упаковке продукта
  • диагностика потребностей
  • харизма
  • постоянное улучшение качества/TQM
  • теория касаний
  • бренд
  • product placement

Главный инструмент воздействия на Клиента: собственный ум и сердце Клиента

Уровень сложности создания: 10 из 10

Недостаток стиля: очень сложно создать, нужно долго экспериментировать, необходимо постоянно совершенствовать каждый компонент системы продаж

Как это выглядит в кино: Сиддхартха, 1972

 

 

Почему клиент покупает: клиент просит Вас продать ему это, потому что он очень хочет получить то, что дает ваш продукт или услуга

Какие организации практикуют: секты, компании с большим маркетингом и бюджетом

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: В2С, эмоционально воспринимаемые товары, товары спонтанного спроса

Типичный сценарий общения с клиентом:

вызывание умиления/улыбки у клиента вначале

вкусная и эффектная презентация базового продукта

приятное общение с клиентом

проявление понимания его потребностям (но не всегда их учет)

ненавязывание

призыв к действию и ожидание реакции от клиента

Какие инструменты и приемы используются:

  • 7P, AIDA
  • упаковка продукта
  • демонстрация продукта
  • тренды
  • гламур
  • раскованность в общении

Главный инструмент воздействия на Клиента: желания (в том числе, спонтанные) Клиента

Недостаток стиля: чтобы создать, нужны большие вложения в бренд и пафос

Уровень сложности создания: 7 из 10

Как это выглядит в кино: 99 франков, 2007

 

 

Почему клиент покупает: клиент покупает, загнанный в угол пониманием своей боли и необходимости ее снятия, либо под воздействием внушения и манипуляций.

Какие организации практикуют: медицинские, услуги непервой необходимости

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: медицина, образование, обслуживание сделанных вложений и купленных вещей, сетевая торговля

Типичный сценарий общения с клиентом:

быстрая возможность контакта

агрессивные продающие тексты

детальный перечень предлагаемых ценностей и преимуществ

активное общение с потенциальным клиентом

жесткий дожим

манипуляции при закрытии сделок

Какие инструменты и приемы используются:

  • продающие тексты
  • партизанские методы маркетинга (сарафанка, смс, рассылки, вирус итд)
  • работа от воронки продаж
  • 100% гарантии
  • НЛП
  • жесткие переговоры

Главный инструмент воздействия на Клиента: страх и пороки Клиента

Уровень сложности создания: 6 из 10

Недостаток стиля: большой процент отказов, отказавшиеся потеряны навсегда

Как это выглядит в кино: Бойлерная, 2000

 

 

Почему клиент покупает: клиент осознанно принимает решение, получив полную информацию о предлагаемой возможности и поняв выгоды предложения.

Какие организации практикуют: услуги В2В, образовательные

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

деловой характер знакомства

диагностика потребностей клиента

презентация в стилистике доклада

рациональная аргументация

акцент на рациональные преимущества

ожидание ответа от клиента

Какие инструменты и приемы используются:

  • акцент на экспертность
  • презентация в стиле доклада
  • продажа через ROI
  • деловой этикет в речи и на письме, бумажные письма, факс
  • официальный стиль
  • работа по СПИН

Главный инструмент воздействия на Клиента: кругозор и убеждения Клиента

Уровень сложности создания: 5 из 10

Недостаток стиля: довольно высокий процент отказов из-за того, что многие клиенты принимают решение, основываясь, в том числе, и на эмоциях, предложения «не цепляют»

Как это выглядит в кино: В погоне за счастьем, 2006

 

 

Почему клиент покупает: клиент покупает, потому что в принципе когда-то хотел купить и теперь трудно отказать продавцу

Какие организации практикуют: агентства недвижимости, слуги В2В и В2С

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых

Типичный сценарий общения с клиентом:

харизматичное начало общения

выявление потребностей клиента

напористая презентация

активная работа с возражениями

настойчивость и ассертивность при дожиме сделки

Какие инструменты и приемы используются:

  • AIDA
  • хорошо выученная презентация
  • акцент на личные отношения
  • использование DISC
  • знание предпочтений клиента
  • дружеский стиль общения

Главный инструмент воздействия на Клиента: заслуженная симпатия

Уровень сложности создания: 4 из 10

Недостаток стиля: большой процент отказов, психологическая сложность поддерживать темп работы и позитивный настрой

Как это выглядит в кино: Американцы/Гленгарри Глен Росс, 1992

 

 

Обслуживание по очереди

Почему клиент покупает: клиент вынужден покупать, потому что некоторые вещи нужно покупать

Какие организации практикуют: товары первой необходимости и неэластичного спроса

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: продукты питания, лекарства

Типичный сценарий общения с клиентом: ознакомление с ассортиментом, стимулирование выбора из ассортимента, получение оплаты, отгрузка товара

ознакомление с ассортиментом

стимулирование выбора из ассортимента

получение оплаты

отгрузка товара

Какие инструменты и приемы используются:

  • стандартное предложение
  • широкая автоматизация заказа
  • "плоский маркетинг"

Главный инструмент воздействия на Клиента: базовые потребности Клиента

Уровень сложности создания: 3 из 10

Недостаток стиля: принципиально не подходит для любых сложных услуг и продуктов, где требуется внимание к клиенту

Как это выглядит в кино: Королева бензоколонки, 1962

 

Три самых частых ошибки с выбором стиля продажи

1. Компания из сферы сложных услуг В2В пытается практиковать игру на желании или обслуживание по очереди.

 Сегодня этим часто грешат рекламные агентства и так называемые digital компании, услуги которых требует большого внимания к потребностям Клиента и ориентации на бизнес-результат.

2. Компания из сферы услуг В2С или продуктов эмоционального потребления пытается практиковать честность в убеждении или манипуляцию на боли.

Отсюда получаются рекламные перлы от «маркетолухов» вроде «Купи гроб со скидкой –  получи второй бесплатно».

3. Компания, предлагающая товары повседневного спроса или услуги неэластичного спроса пытается играть в добровольную самопродажу, не обладая гениальным продуктом и совершенным сервисом.

Как вы наверняка догадались, это болезнь наших медучреждений и многих супермаркетов с ненавязчивым сервисом и обезличенным подходом к посетителям.

 

Ваша сфера бизнеса и подходящий стиль продажи

Выбрать подходящий стиль продажи или создать собственный уникальный микс, пользуясь нашим магическим квадратом стилей продаж.

Рационально выбираемый товар

 

Подходящие стили продаж:

Добровольная самопродажа

Честность в убеждении

Победа на настойчивости

 

Подходящие методы:

AIDA, СПИН

Эмоционально выбираемый товар

 

Подходящие стили продаж:

Добровольная самопродажа

Игра на желании

Манипуляция на боли

 

Подходящие методы:

7Р, placement

В2В

 

Подходящие стили продаж:

Добровольная самопродажа

Честность в убеждении

Победа на настойчивости

 

 

Подходящие методы:

ROI, DISC

В2С

 

Подходящие стили продаж:

Добровольная самопродажа

Игра на желании

Манипуляция на боли

Обслуживание по очереди

 

Подходящие методы:

НЛП, харизма

Желаем вам найти свой уникальный стиль продажи, ведь если он подходит под специфику бизнеса, то неизбежно приведет вашу компанию к процветанию.