Грядет новый 2018 год. За последнее время мы увидели в бизнесе череду громких банкротств и ряд кейсов роста. И конечно же, всегда интересно узнать, что ждет бизнес в будущем.
Услуги SPO (sales & profit optimization) нельзя назвать индустрией и даже отраслью - слишком мало компаний в России их оказывает, и еще меньше компаний оказывает их качественно. Скорее можно говорить о формирующемся рынке, "рынке пионеров". Сегодня это услуги для тех компаний, которые по факту жизни находятся на острие прогресса и не боятся рисковать внедрять новые методы, пусть сами эксперты по SPO скажут вам, что в их методах больше хорошо забытого старого.
Чтобы было понятнее, почему именно эти тренды сыграют в 2018 году, очертим наиболее важные факторы и тенденции экономической ситуации в 2018 году в России:
- во-первых, экономика, вопреки всем трудностям и сдерживающим факторам, начнет медленно, но верно расти;
- во-вторых, важнейшими рисками бизнеса будут являться риски рентабельности бизнеса и убытков, то есть, компании будут с особой внимательностью смотреть на свои затраты;
- в-третьих, после "чистки рядов" в 2016 и 2017 годах самые прогрессивные компании во многих сферах и индустриях увидят потенциал для увеличения своей доли рынка и примут решение об ускоренной экспансии, для чего обратится к экспертам по развитию продаж.
Итак, в сфере услуг по оптимизаици продаж и прибыли можно ожидать следующие пять ключевых трендов.
1. Переход на сервисные контракты и модель Pay-As-You-Go
В текущих экономических условиях клиент хочет не комплексный проект, а внедрение отдельных технологий увеличения продаж "точно вовремя". SPO-агентства будут переходить на рамочные сервисные контракты, по которым отдельные услуги будут оказываться в рамках допсоглашений. Эта модель уже успешно обкатана рядом компаний в 2017 году.
Первое такое предложение будет анонсировано в ближайшее время.
2. Усиление цифровизации продаж
В связи с растущим интересом к цифровизации все больше компаний будет внедрять инструменты цифровизации продаж, к которым можно отнести: lead mining, скоринг лидов, SMART сделки, инструменты скрытого мониторинга действий клиента (открытие вложений в письма). Все эти инструменты помогут компаниям достичь более высоких показателей конверсии на отдельных этапах цикла продаж.
При этом эмоциональный аспект продаж и эмоциональная компетенция бизнеса вообще приобретет еще большую важность и станет мощным дифференциатором.
3. Слияния SPO-агентств со смежными бизнесами
Уже сегодня SPO-агентства предлагают клиентам комплекты продающих материалов и лэндинги под ключ, "вторгаясь" на территорию веб-студий со слабыми компетенциями по управлению продажами. Digital-агентства, напротив, все чаще позиционируют себя не как поставщики digital услуг, а как компании, решающие комплексные задачи повышения продаж. В связи с этим в индустрии неминуемы первые слияния. Мерджинг будет происходить между веб-студиями и SPO-агентствами, SPO-агентствами и франчайзинговыми компаниями, позже - между SPO-агентствами и тренинговыми компаниями.
4. Увеличение количества "нормальных" и "обычных" заказчиков на SPO-проекты
Тренд на консолидацию SPO-игроков и растущую цифровизацию продаж будет увеличивать спрос, а возможность работы по модели рамочного сервисного контракта, которая обеспечит доступный стартовый чек для клиента, привлечет больше компаний из малого и среднего бизнеса, которые раньше опасались связываться с незнакомой им сферой.
5. Региональная консолидация и партнерские сети
Уже сейчас в Москве и Нижнем Новгороде существуют ассоциации консультантов продаж, ведутся разговоры об этом в Санкт-Петербурге и других городах. В ближайшие два года нас ждет возникновение нескольких региональных ассоциаций профессионалов SPO, из которых затем вырастет ассоциация профсоюзного типа федерального уровня.
Вместо заключения
Sales & profit optimization в нашей стране не просто является полезной или востребованной услугой. Она решает важнейшую стратегическую задачу - формирование у собственников бизнеса компетенции по системному управлению продажами, которую до сих пор сложно было получить в вузе и без которой при этом сегодня обеспечить устойчивое развитие бизнеса практически невозможно.
Это значит, что рынок SPO-услуг будет расти несмотря на экономические перипетии.
Так что увидимся в Новом 2018 Году!
А если Вы уже созрели для роста и хотите обеспечить рост с максимальной выгодой, воспользуйтесь нашим специальным Новогодним предложением: закажите любую услугу GreenBusiness и получите в подарок скидку в размере 17%!
-