Ключевой этап цикла продажи, определяющий срок закрытия сделки и конверсию. Качество выявления потребности определяет количество выигранных сделок, и поэтому это важнейший этап, когда продажи носят консультационный характер.

Для выявления потребностей продавец задает диагностические вопросы, которые желательно подготовить заранее. Результатом выявления потребностей является квалификация лида и часто - присвоение скора.