Знакомство с новыми для менеджерами ЛПР в компании будущего или существующего клиента.

Проникновение в аккаунт чрезвычайно важно в сложных продажах, продажах В2В, продажах консультационного характера из-за сложности процессов принятия решения. Огромное значение данный процесс также имеет в продажах B2G, где фактически является стратегически важным для компании и определяет выручку будущего среднесрочного или долгосрочного периода.

Задачи проникновения в аккаунт:

• личное знакомство с ЛПР;
• понимание их интересов, целей и критериев принятия решений;
• формирование доверительных отношений;
• выявление потребностей и формирование будущих сделок.

На сленге профессионалов продаж - "заглубление в аккаунт", английский термин - account penetration.