Проект по построению системы продаж, отдела продаж или коммерческого департамента. От сокращения sales & profit optimization.
В практике SPO выделяют два типа проекта:
- проект построения коммерческой структуры с нуля;
- проект повышения эффективности системы продаж.
SPO-проект можно осуществить тремя основными способами:
- самостоятельное построение системы продаж;
- SPO-проект под ключ;
- комбинированная реализация SPO-проекта.
При самостоятельной реализации SPO-проекта особенно важно учитывать:
- правильное проектирование схемы бизнес-процесса;
- правильный выбор типа оргструктуры отдела продаж;
- разработку эффективных продающих материалов;
- корректный выбор инструментов мотивации;
- правильный выбор и полноценное внедрение CRM-системы;
- подбор реально квалифицированных кандидатов;
- эффективное обучение и фасилитация менеджеров;
- обеспечения регулярности управления отделом продаж с использованием методов проактивного управления выручкой.
При выборе SPO-агентства следует обращать внимание на следующие аспекты:
- тип SPO-агентства;
- наличие у данного SPO-агентства опыта реализации SPO-проектов в вашей либо похожей сферах;
- наличие у агентства цельной методологии реализации SPO-проекта;
- наличие отзывов клиентов.
В целях избежания ключевых ошибок и экономии времени, а также зачастую и издержек компании часто прибегают к комбинированным способам реализации SPO-проекта. Пример комбинации:
- разработка портретов клиентов - заказчик;
- разработка технологии продаж - агентство;
- разработка продающих материалов - заказчик с поддержкой агентства;
- рекрутинг менеджеров - заказчик;
- разработка системы мотивации - агентство;
- обучение менеджеров - агентство;
- внедрение CRM - заказчик;
- коучинг руководителей - агентство.
При комбинированном методе реализации SPO-проекта заказчик может обеспечить профилактику рисков неправильного проектирования системы продаж, неправильного мотивирования и неэффективного обучения менеджеров по продажам, являющихся самыми частыми причинами низких результатов продаж в компании.
-