Измеримые нормативы деловой активности, также известные как KPI. 

В зависимости от схемы бизнес-процесса продаж необходимо подбирать соответствующие KPI.

Предметами нормативов могут быть:

• количество звонков менеджера;
• длительность звонка;
• количество встреч;
• количество новых контактов за период;
• количество новых коммерческих предложений;
• ведение CRM-системы;
• отсутствие неотвеченных запросов от потенциальных клиентов.

При выборе KPI необходимо опираться на характер продаж компании: например, если компания продает через телефон и модель продаж транзакционная, количество звонков может быть нормативом, а если телефон занимает малую долю трафика продаж, продажи консультационные и в основном продажа идет на встречах, то норматив имеет смысл поставить на количество встреч за период.

Смысл нормативов - поддержание менеджера по продажам в тонусе, сглаживание его пиков и "просадок" производительности, которые могут возникать вследствие индивидуальных особенностей характера.

Нормативы менеджеров не отменяют и не заменяют план продаж и являются дополнительной целью менеджеров. При приоритезации между планом продаж и KPI - план продаж всегда обладает приоритетом.