Одно из наиболее частых практических действий менеджера по продажам на цикле продаж. Возражения появляются на всех этапах цикла продажи, и навык их нейтрализации является одной из предпосылок продвижения сделки к закрытию.

Смысл и цель нейтрализации возражений на этапах цикла продаж:

• возражения при первом контакте - продолжить коммуникацию;
• возражения при выявлении потребностей - доказать преимущества нашего подхода через "аргумент зато";
• возражения при переговорах - выяснить, что смущает клиента на самом деле и сделать конструктивное предложение;
• возражения при подписании договора - снять блок для подписания договора.

Базовое правило нейтрализации возражений - с возражением не нужно бороться, нужно снижать его вес в текущей аргументации.

Как усилить: тренинги