Мотивация отдела продаж

В управлении продажами - одна из основных функций управления отделом продаж, которую корректнее обозначать как мотивирование. Мотивация отдела продаж - непрерывный процесс воздействия на менеджеров по продажам с целью повышения их результативности. Воздействие на менеджеров может осуществляться при помощи следующих инструментов:

  • базовая схема материальной мотивации с комиссионным вознаграждением, премиями за перевыполнение плана продаж и
  • вычетами за невыполнение плана продаж и KPI;
  • дополнительные инструменты мотивации, такие как соревнования, неденежные стимулы, статусные стимулы и другие инструменты;
  • личный пример руководителя;
  • геймификация работы через ИТ-системы.


В обиходе словом "мотивация" часто называют схему заработной платы, предусматривающую комиссионное вознаграждение от объема продаж. Очевидно, это слишком узкое понимание данного термина.