Попытки клиента обеспечить себе выгоду сделки нечестными, прежде всего манипулятивными способами. Манипуляции чаще всего появляются на этапе субстантивных переговоров. К классическим способам манипуляции относятся, в частности, следующие приемы:
Манипуляции легко нейтрализуются при помощи приемов обработки возражений.
Важно понимать, что клиент, пытающийся манипулировать, в чем-то не уверен в себе или в своей компании.