Должностное лицо компании потенциального клиента, входящей в целевую аудиторию вашей компании, с проверенными контактами и явно высказанным интересом к приобретению продукта или получению услуги вашей компании.

Лиды можно делить по характеру, каналам формирования и степени «теплоты».

По характеру лиды делятся на электронные и живые. Живые лиды нередко имеют более высокую конверсию.

По каналам формирования выделяют лиды с входящих писем и заявок на сайт, входящие звонки, лиды с мероприятий, лиды от партнеров, лиды по рекомендации и прочие.

Принято также делить лиды на «теплые» и «холодные», однако существует объективная трудность с измерением условной «теплоты» лида и отделению «немного теплого» лида от «почти не холодного». Для данных целей компании рекомендуется внедрить собственную систему скоринга лидов, которая позволяет присвоить каждому лиду числовой коэффициент и отделять самые горячие от средних и холодных лидов.

Важнейший процесс, связанный с обработкой лида - квалификация, то есть уточнение потребностей и проверка соответствия лида критериям, заданным вашей компании.

К критериям квалификации обычно относят:

• должность контактного лица;
• корректность контактных данных;
• принадлежность компании к ЦА;
• целевой размер/возраст компании;
• отсутствие аффилированности с конкурентами.

Лид отличается от сделки этапом вашего цикла продажи, на котором он находится: сделка - это лид, по которому проведено выявление потребностей и запрошено коммерческое предложение. Каждая компания должна вводить критерии разграничения лидов и сделок.