Лицо, принимающее решение (ЛПР)

Лицо, принимающее решение. Существует множество типологий ролей ЛПР. Среди наиболее частых ролей ЛПР в организации можно выделить:

  • основной ЛПР - главный выгодополучатель;
  • технический ЛПР - сотрудник, осуществляющий выбор среди альтернатив;
  • финансовый ЛПР (владелец бюджета) - сотрудник, отвечающий за обсуждение условий оплаты, размера платежей и т.д.;
  • влиятель - сотрудник, не участвующий в обсуждении напрямую, но влияющий на других ЛПР силой своего авторитета, опыта и т.д.;
  • подписант - ЛПР, осуществляющий формальное подписание договора, при этом может участвовать, а может не участвовать в переговорах;
  • статист - ЛПР, которого вовлекают в обсуждение вашего предложение вопреки его желанию;
  • тролль - сотрудник, агрессивно настроенный к Вам и вашему предложению, часто ангажированный вашим конкурентом;
  • чемпион - ЛПР, «горящий» идеей вашего продукта/услуги, ваш сторонник в организации.

У каждой организации складывается своя уникальная схема принятия решения, зависящая от конкретных людей, которые в ней работают. Работа менеджера по продажам на этапе переговоров - выявление всех ЛПР, контакт с ними, понимание их потребностей и переговоры с каждым из них.