Лицо, принимающее решение. Существует множество типологий ролей ЛПР. Среди наиболее частых ролей ЛПР в организации можно выделить:

• основной ЛПР - главный выгодополучатель;
• технический ЛПР - сотрудник, осуществляющий выбор среди альтернатив. Отвечает за выбор технического решения или наиболее оптимального подхода к решению задачи компании;
• финансовый ЛПР (владелец бюджета) - сотрудник, отвечающий за обсуждение условий оплаты, размера платежей и т.д.;
• влиятель - сотрудник, не участвующий в обсуждении напрямую, но влияющий на других ЛПР силой своего авторитета, опыта и т.д.;
• подписант - ЛПР, осуществляющий формальное подписание договора, при этом может участвовать, а может не участвовать в переговорах;
• статист - ЛПР, которого вовлекают в обсуждение вашего предложение вопреки его желанию;
• тролль - сотрудник, агрессивно настроенный к Вам и вашему предложению, часто ангажированный вашим конкурентом. Тролль часто является серьезным препятствием к заключению сделки;
• чемпион - ЛПР, «горящий» идеей вашего продукта/услуги, ваш сторонник в организации.

У каждой организации складывается своя уникальная схема принятия решения, зависящая от конкретных людей, которые в ней работают. Работа менеджера по продажам на этапе переговоров - выявление всех ЛПР, контакт с ними, понимание их потребностей и переговоры с каждым из них.