Квалификация менеджера по продажам

Квалификация менеджера по продажам включает три основных раздела или блока:

  • общие деловые навыки;
  • знание продукта и рынка компании, на которую он работает;
  • навыки продаж;

К общим деловым навыкам относится:

  • грамотная деловая устная и письменная речь;
  • знание делового этикета;
  • умение подбора дресс-кода;
  • пунктуальность;
  • владение офисными приложениями;
  • опыт работы с IP-телефонией;
  • умение работать в CRM;
  • навыки поиска информации;
  • обучаемость;
  • навыки эффективного распределения времени.

Знания продукта для менеджера имеют свою специфику и отличаются от знания продукта, например, техническим специалистом или инженером. Так, в части продукта и рынка менеджер должен знать:

  • насколько зрел данный рынок;
  • какие способы удовлетворения потребностей клиентов на нем практикуются;
  • каков статус продукта компании среди способов удовлетворения потребности (традиционный способ, инновационный способ, альтернативный способ, эксклюзивный способ);
  • с какими функциональными аналогами и заменителями клиенты сравнивают продукт;
  • с какими прямыми конкурентами сравнивается продукт;
  • каковы ключевые преимущества продукта перед конкурентами;
  • каково ценообразование продукта;
  • кто является клиентами и потребителями продукта.

К навыкам продаж относятся следующие навыки:

  • активный поиск потенциальных клиентов, составление баз компаний;
  • разработка тактики захода в организацию;
  • холодные контакты через письма, звонки и социальные сети;
  • генерация лидов на мероприятиях;
  • выявление потребностей;
  • ведение переговоров;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • дожим сделок;

К так называемым "мягким навыкам", дополнительным желательным знаниям и навыкам менеджера по продажам также относят:

  • знание типологий личности;
  • навык психологической подстройки и создания раппорта;
  • противостояние манипуляциям;
  • конкурентный анализ продуктов;
  • знание технологий лидогенерации и продвижения.

Проблемой продаж в России в 2020 году является отсутствие высших и средних учебных заведений, которые выпускают квалифицированных менеджеров по продажам, в то время как данная профессия обладает высокой актуальностью в современном мире.