Процесс первичного общения с потенциальным клиентом, в ходе которого выявляются его потребности, подтверждается соответствие компании критериям отбора клиентов, а также определяется степень приоритета обработки данного лида.

Процесс квалификации клиента имеет три аспекта:

• выявление потребностей;
• проверка контрагента;
• скоринг лида.

Чем детальнее выявление потребностей, тем выше шансы менеджера представить предложение, которое будет принято, поэтому компании должны уделять особое внимание списку вопросов потенциальному клиенту.

Каждая компания прописывает процедуру проверки контрагента, которая может включать :

• проверку существования компании,
• подтверждение должности контактного лица,
• проверку благонадежности (отсутствие судебных исков и долгов),
• исключение запросов от конкурентов.

Скоринг лидов нужен для упорядочивания обработки лидов в соответствии с их приоритетностью и перспективностью.

Качество квалификации лидов имеет прямое влияние на такие показатели, как конверсия, CAC и рентабельность продаж.