Система продаж, при которой клиент на разных стадиях общения с компанией общается с разными людьми. Классическая эшелонированная система продаж может выглядеть так:

• первый контакт клиента с компанией осуществляется с отделом телемаркетинга;
• закрытие сделки осуществляется одним из старших менеджеров;
• после покупки клиент начинает общаться со службой заботы или аккаунт-службы;
• в случае конфликта клиент общается со службой дебиторской задолженности или юридическим отделом.

Преимуществом эшелонированной системы продаж является ее высокая пропускная способность. Главные недостатки такой системы:

1. У клиента нет одного контактного лица.
2. Организация эшелонированной системы продаж предполагает большое количество сотрудников и высокие расходы на заработную плату.

Крупная компания может как прибегнуть к эшелонированному принципу построения продаж, так и выбрать другой, например, региональный, дивизиональный или матричный принцип структуры продаж.