Бизнес-процесс продажи

Опорный элемент в построении системы продаж, регламентированный перечень шагов от момента "нет клиента" до момента "есть клиент".

Бизнес-процесс продажи определяет длину цикла продажи, качество выявления потребностей, прогнозируемость ваших сделок. 

При проектировании бизнес-процесса продаж следует учитывать следующие аспекты:

  • транзакционный или консультационный характер продаж;
  • инновационность или известность продукта;
  • наличие или отсутствие сформированного спроса;
  • В2С или В2В;
  • Продуктовая или сервисная модель бизнеса.


Транзакционный характер продаж имеет место, когда потребность сформирована и спрос эластичный - когда покупать будут при любых условиях и за любую цену. Консультационный характер означает, что для того, чтобы продать, нужно сначала проконсультировать клиента. Соответственно, при консультационном характере продаж в бизнес-процессе обязательно присутствует этап выявления потребностей.

Инновационность продукта определяет ступенчатый характер продажи по принципу "бесплатная версия продукта - платный продукт". Это связано с тем, что к любому инновационному продукту существует понятная доля недоверия. Поэтому если продукт инновационный, в бизнес-процессе продажи должен быть тестовый период или этап бесплатного использования.

Наличие сформированного спроса экономит менеджеру одну, и притом очень сложную ступень - поиск клиента. При сформированном спросе цикл продажи начинается с входящей заявки. При несформированном спросе необходимо искать клиента, и поэтому в бизнес-процессе продажи присутствует этап поиска и инициативного контакта с клиентом.

В любом бизнес-процессе продажи обязательно должен быть этап отслеживания оплаты. 

После отслеживания оплаты бизнес-процесс продажи часто не заканчивается. В сервисной модели менеджер по продажам часто должен участвовать в оказании услуги/реализации проекта. При продуктовой модели после подписания договора необходим онбординг клиента, за который имеет смысл делать ответственным менеджера по продажам, если оплата может состояться после успешного онбординга.

Построение бизнес-процесса продажи должно подчиняться закону целесообразности. Распространенной ошибкой при проектировании процесса продажи является его дробление на более, чем десять этапов. Оптимальное число этапов процесса продажи - 5-7. Если можно объединить два этапа в один, это следует сделать хотя бы из соображений воспринимаемости этой схемы менеджером.

На базе схемы бизнес-процесса продажи разрабатывается регламент продажи и тактики продаж.