Процедура регулярной проверки менеджеров на предметов знания продуктов компании, их текущих новинок, преимуществ компании перед конкурентами, а также владения эффективными техниками продаж.

Аттестация проводится один раз в квартал или полгода в виде тестирования либо свободного устного экзамена. Для проведения аттестации необходимо подготовить:

Задания и вопросы по аттестации следует составлять так, чтобы избегать многозначных трактовок их смысла и вариантов правильных ответов. В идеале следует также написать приблизительные формулировки правильных ответов, чтобы экзаменующие оценивали ответы менеджеров по единому четкому стандарту. Если аттестация проводится несколькими экзаменующими и ответы не описаны или их слишком долго писать, экзаменующие согласуют между собой устно, как понимают вопросы и что ожидают услышать в идеале от менеджеров.

Аттестацию важно проводить не в звонибельное время, в день и время, когда клиентам звонить либо еще рано, либо уже бессмысленно.

Результаты аттестации можно использовать для повышения мотивации менеджеров и поддержания соревновательности в отделе продаж. Хорошо сдавших менеджеров можно публично похвалить, отстающих публично пристыдить так, чтобы им захотелось догнать лидеров. При этом важно избегать унизительных формулировок в отношении конкретных менеджеров, полезно объявлять результаты с беззлобным юмором.