Один из ключевых процессов управления воронкой продаж. Анализ рисков сделок может включать следующие аспекты:

• риск изменения предмета сделки/переговоров;
• риск изменения суммы сделки;
• риск проигрыша конкурентам;
• риск принятия отрицательного решения из-за игнорирования потребностей клиента;
• риск отсутствия бюджета;
• риск непопадания в «окно закупки» и «строку бюджета»;
• риск вечного откладывания покупки;
• прочие риски.

Удобным методом анализа рисков сделок является система SMART Deals. Система группирует риски по пяти аспектам: S - предмет сделки, M - сумма, A - конкуренты и доступ к ЛПР, R - наличие у клиента бюджета и его релевантность для нас, T - ожидаемый срок совершения покупки.

Анализ рисков сделок имеет смысл только в комбинации с постановкой конкретных задач по тому или иному аспекту сделки менеджеру, ответственным за данную сделку. Примеры такой задачи - «обсудить возможную дату подписания договора», «предложить 5% скидки и договориться по сумме».

В отделе продаж каждый менеджер может самостоятельно осуществлять анализ рисков своих сделок. При этом данная функция является прямой обязанностью руководителем отдела продаж в рамках его работы по обеспечению прогнозируемого уровня выручки.