Адаптация менеджеров по продажам необходима собственнику бизнеса для скорейшего выхода менеджера на результат. Для эффективной адаптации менеджера необходимо:
- адекватное организационное обеспечение его работы
- автономный курс обучения
- наставничество
- сопровождение вливания в коллектив
- постановка плана продаж и KPI
Адекватное организационное обеспечение работы менеджера подразумевает:
- наличие у него собственного рабочего стола в комнате, в которой отсутствуют сотрудники, которым требуется тишина;
- наличие собственного компьютера и ноутбука;
- именной почтовый ящик (неименной ящик снижает уровень доверия);
- оплаченная система IP-телефонии;
- доступ в CRM;
- наличие аудиогарнитуры для совершения звонков;
- наличие регламента продаж.
Автономный вводный курс обучения продавца должен выполнять задачу первичного погружения и изучения менеджером услуг, преимуществ компании и оптимальных методов продажи ее услуг и продуктов. Чем быстрее менеджер изучит весь необходимый материал, тем быстрее принесет первые продажи. О мечте "пришествия готового профессионала" лучше забыть во имя прогнозируемости вашей выручки.
Приблизительная структура курса обучения для менеджеров по продажам:
- блок знаний о ваших продуктах и/или услугах и о компании
- позиционирование, миссия, видение вашей компании
- описание проблем и потребностей, которые решает ваша компания
- описание ваших продуктов/услуг
- детальное описание каждого продукта/услуги
- ценообразование
- правила взаимодействия с партнерами/контрагентами
- шаблоны договоров и документов
- блок знаний о ваших конкурентах и ваших отличительных преимуществах
- общий обзор вашего рынка и его основных игроков или стратегических групп игроков
- сравнительный анализ услуг/преимуществ относительно конкурентов
- истории успеха и отзывы ваших клиентов
- информация о предложениях конкурентов
- блок техник продаж
- эффективные в вашем бизнесе методы поиска клиентов
- методы построения телефонных переговоров, скрипты
- вопросы для выявления потребностей
- растекстовка презентаций
- таблицы возможных возражений и ответов на них
- приемы дожима сделок
- инфографики и памятки
- другие полезные материалы
- административный раздел с планом обучения и системой проверки знаний
Современные системы обучения менеджеров представляют собой мультимедийные учебно-методические комплексы, включающие видеозаписи, тесты, графические материалы, презентации, фильмы, образцы успешных звонков и всевозможные другие материалы.
Наставничество для менеджера по продажам включает:
- прямую передачу опыта по продажам продуктов компании от старшего менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании,
- практический тренинг по результатам звонков и встреч,
- сопровождение менеджера на первых встречах,
- помощь в оформлении КП,
- рекомендации по тактики захода и способах дожима сделки,
- поддержание мотивации менеджера.
Сопровождение вливания в коллектив предполагает представление менеджера коллегам, подчеркивание его важной роли как центра прибыли компании с одновременным подчеркиванием высокой ответственности на нем, а также поддержка его первых успехов.
Логическим завершением адаптации является постановка плана продаж и KPI с менеджером, который успешно сдал экзамен по вводному курсу обучения и продемонстрировал необходимые навыки для осуществления практической работы по продажам.
-