Коммерческий директор

Руководитель коммерческого департамента компании, отвечающий за всю доходную часть компании.

Ключевые отличия коммерческого директора от руководителя отдела продаж (РОП):

  • РОП не отвечает за непроизводственные доходы (продажу и аренду имущества, непрофильные доходы и прочее);
  • РОП не влияет на стратегию развития продуктов и услуг, стратегию развития коммерческого блока;
  • РОП отвечает прежде всего за активные первые продажи, реже - за повторные продажи (аккаунт-менеджмент);
  • РОП, как правило, не владеет долями в компании.

Основные обязанности коммерческого директора:

  • постановка и ревизия плана продаж;
  • проектирование системы продаж, включая бизнес-процесс и основные отделы;
  • планирование и бюджетирование организационной структуры продаж;
  • внедрение системы мотивации;
  • внедрение CRM-системы;
  • регламентирование работы коммерческого блока;
  • аналитика клиентского портфеля;
  • сбор информации о продажах конкурентов и участие в формировании конкурентных преимуществ;
  • участие в улучшении продуктов и услуг компании;
  • обеспечение выполнения плана продаж;
  • наем менеджеров по продажам и руководителей среднего звена;
  • организация обучения менеджеров по продажам;
  • мотивирование коммерческого блока;
  • взаимодействие со службой маркетинга по вопросам лидогенерации и стимулирования спроса.