Один из ключевых документов в системе маркетинга компании, описывающий портреты потенциальных покупателей и целевого клиента. Аватары покупателей включают в себя:

• общее описание компании - род деятельности, возраст, размер;
• типичную схему принятия решения;
• обобщенные портреты лиц, принимающих решение;
• аргументов в пользу продукта для разных лиц, принимающих решение.

При описании лиц, принимающих решение, необходимо ключевые ценности или стремления лица, его главные стоп-факторы (чего он не любит), обычные причины принятия положительного решения о покупке, а также обычные причины отказа от покупки.

Портреты лиц, принимающих решение, заполняются на основании интервью с представителями целевой аудитории, на основании опыта реальных коммерческих переговоров с соответствующими компаниями либо на основании экспертной оценки.