Продать робота детям легко. А легко ли взрослым? Кейс из робототехники

22.02.2018 / By Андрей Майборода

Дети очень любят все новое и интересное. Их не нужно убеждать захотеть купить новый квадрокоптер или поиграть в новую игру. А что делать, когда за детей принимают решение взрослые?

Именно с таким кейсом команда Гринбизнес имела дело летом и осенью 2017 года. Компания из сферы робототехники создала конкурентоспособный продукт, однако система продаж у нее работала нестабильно, что вылилось в нестабильность выручки, кассовые разрывы и потрясения для команды.

 

Тяжелое наследие прошлого

Часто развитие компании сдерживает то, что мы называем "ошибка прошлого". В случае с нашим клиентом она выражалась в том, что на месте продажника находился человек, который обладал рядом прекрасных качеств и при этом не подходил именно для продаж, да и не слишком любил общаться с людьми вообще. Этот человек попал в команду в результате классической ошибки найма, когда человека взяли в продажи просто, потому что "хотел и сказал, что сможет". В итоге результатов продаж в виде выручки практически не было, и продавать приходилось руководителю компании лично, а также всем остальным, у кого банально было на это время. В довершение к этому "непродажник" еще и довольно сильно невротизировал команду попытками объяснения причин своей неэффективности слабостью продукта и другими факторами, что тормозило компанию еще больше.

Интересная особенность исправления "ошибок прошлого": когда компании начинает помогать квалифицированный консультант, этот человек неожиданно и "скоропостижно" подает заявление на увольнение. Именно это и произошло незадолго до начала нашей работы с компанией. И это открыло нашему клиенту дорогу к росту выручки.

 

Продай взрослому через прибыль

Продукт компании был на самом деле весьма конкурентоспособным: платформа отличалась зрелостью функционала, в комплекте предлагалось открытое ПО, хорошо продумана была периферия и дополнительные продукты. Можно сказать, что продукт был реально мечтой любого ребенка. Почему же его не покупали взрослые?

Мы начали с развития продажи франшизы, поскольку это могло принести живые деньги быстрее других направлений, и только на втором этапе взялись за продажи в школы.

Причинами не слишком высоких продаж франшизного направления были:

  • "безоружность" перед конкретными возражениями потенциальных франчайзи (например, хотим купить оборудования на 70% вашего стандартного комплекта);
  • слабый контроль прогресса сделок со стороны руководства, отсутствие регулярного мониторинга прогресса и действенной помощи менеджерам;
  • дезориентация менеджеров и руководителя в вопросе, за какие сделки нужно браться прежде всего, а какие можно отложить.

Чтобы приоритезировать сделки, мы внедрили систему скоринга лидов, которая при помощи конкретного числового коэффициента говорила и продажникам, и руководителю, за какую сделку браться.

Чтобы ускорить дожим сделок, мы внедрили клиенту нашу "фирменную" систему SMART Сделок. Только благодаря этому в первый месяц работы с компанией было заключено 3 новых договора на франшизу, а общее количество таких договоров в ходе первого этапа работы превысило два десятка.

И все же, по нашему убеждению, главный "затык", который ослаблял продажи франшиз, был в том, что менеджеры часто говорили стандартные презентации и не говорили то, что хотел услышать конкретный человек. Мы изменили это, проведя тренинг навыков презентации, где оттренировали метод "сейчас будет полезно". Менеджеры начали более четко артикулировать потенциальным франчайзи, почему франшиза "выстрелит" именно в их городе и сколько денег она принесет в конкретный срок, и уже через две недели он позволил принести в воронку новую крупную сделку с госсектором, которая позже была успешно закрыта. Эти и другие вещи мы "зашили" в технологию продаж компании, которая дала исчерпывающие ответы на все вопросы продажников о том, "как".

Что бы ни было главной причиной из трех, исправив их все, компания существенно увеличила поток операционной выручки, что позволило вложиться в маркетинг и развитие других направлений.

 

Не буди ОЛЕГа. Как обойти конкурента, пока он спит

В нише, в которой работает наш клиент, есть один крупный международный игрок, которого мы в порядке творческого вымысла назовем ОЛЕГом. ОЛЕГ обладал богатой линейкой продукции и сильным брендом, что позволяло ему продавать дороже. Что с этим делать?

Мы предложили клиенту составить сравнительную карту конкуренции, помогли проанализировать все слабые стороны конкурента и включить это знание в ежедневную аргументацию продажников. Результат в виде устойчивого роста выручки подтвердил, что история с competitive battlecards хорошо работает для стартапов.

Сработал эффект, когда крупный и известный конкурент не успел перестроиться, потому что для него потеря пары десятков сделок не является критичной. Так наш клиент начал чувствовать себя вполне комфортно с мирно посапывающим ОЛЕГом.

 

Высший пилотаж: научи учителя учить

На втором этапе нашей работы было решено усилить работу с сегментом B2G и интенсифицировать продажи оборудования в школы. Самым важным фактором было время. К счастью, нам удалось за полтора месяца и упаковать в лэндинг правильные смыслы, и найти и погрузить в тематику реально закрывающего менеджера.

Довольно долго мы перебирали кандидатов. Многие не соглашались из-за скромных условий, которые предлагал стартап. В конце концов мы нашли высоко замотивированного кандидата, и на вторую неделю своей работы он сделал свою первую продажу. Данный менеджер работал в компании на момент публикации этой статьи. Конечно, с каждым сотрудником бывают свои трудности, не обошлось без них и с найденным кандидатом. Однако за продажника всегда говорят его результаты, и это решает все сложные философские вопросы.

Параллельно с поиском менеджера мы разработали посадочную страницу и другие продающие материалы. Судя по тому, что наш лэндинг за первый месяц работы сгенерировал более 30 лидов от школ и продолжает их генерировать, мессадж "зашел".

 

Итоги: "это начало". Начало большой международной истории

Когда мы подводили итоги проекта, руководитель компании, "технарь" с вечно горящими озорными глазами сказал, что не доволен уровнем продаж. Потому что во-первых, иногда денег все еще не хватает на все, что хочется сделать. А во-вторых, потому что посмотрите на того же ОЛЕГа.

Мы согласились с клиентом, и теперь он успешно строит продажи в Китае, Тайланде, Северной Европе и на Ближнем Востоке. Главное - не приходится терять много времени на то, чтобы объяснять сотрудникам, как продавать. Все это уже есть.

Остается просто закрывать сделки в новых странах.

Оставить заявку!

Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!

Оставить заявку