Переговоры в строительном бизнесе: как найти клиента и продать ему больше

20.06.2017 / By Андрей Майборода

 

Строитель - очень почетная профессия. Поверьте, они очень много знают и умеют. Строители в буквальном смысле облекают наше будущее в форму реального мира.

Принято считать, что строитель должен владеть прежде всего техническими знаниями и навыками. Расчет несущих конструкций, осмечивание объектов, составление план-графиков проектов, координация работ, контроль качества - все это составляет основу компетенции строителя. Однако в современном мире, когда коммерция проникла почти во все отрасли нашей жизни, этих навыков зачастую становится недостаточно. Не менее важными становятся навыки ведения переговоров.

Последние несколько лет дались строительной отрасли непросто. Снизились располагаемые доходы граждан, заморозились крупные строительные проекты, застройщики начали экономить и более тщательно подходить к выбору материалов. И это мгновенно почувствовала отрасль торговли строительными материалами. Типичный кризис торговой организации в строительстве выглядел так: снижение розничных продаж при одновременном уменьшении и прекращении поставок наработанным постоянным контрагентам.

Выход из этой ситуации для специалистов в строительной отрасли может показаться неожиданным - развитие переговорных навыков сотрудников. Переговорщик сегодня должен не просто презентовать свой товар. Для заключения сделок и увеличения продаж нужно научиться: выходить на лиц, принимающих решения, выявлять истинные потребности и мотивы будущих контрагентов, работать с возражениями, а также доводить до конца сделки с "долго думающими". Эти навыки в совокупности показывают реальный рост продаж в строительной торговле, который GreenBusiness помог добиться двум компаниям из этой сферы.

Компания из Альметьевска, один из лидеров рынка в своем городе, столкнулась именно с такой ситуации: люди стали меньше покупать в ее магазинах, а старые клиенты перестали заказывать. Да еще и к тому в город пришел крупный сетевой игрок. Что делать в таком отчаянном, казалось бы положении?

Эффективным решением для торгово-строительной организации является оптимизация технологии продаж в сочетании с обучением существующих менеджеров. "Продажи по старинке", когда менеджер отправлял стандартное коммерческое предложение, перестали работать. Вместо этого менеджеры после разработки технологии продаж начали использовать другую стратегию: сначала наладить более позитивный и доверительный личный контакт, затем дождаться момента, когда потенциальному клиенту потребуется что-то закупить, после этого детально выявить потребность, быстрее других предложить ровно то, что попросил клиент, предложить бонус за первую поставку. Такая стратегия начала приносить компании первые результаты в виде реальной выручки практически сразу. Девушка-менеджер, которая до этого проработала в компании два года, призналась, что новая стратегия очень естественна и легка в усвоении, а главное - нравится клиентам.

Важный фактор при реализации стратегии продаж "от потребности клиента" - скорость ответа. Поэтому чтобы внедрить ее, обязательно использовать CRM. Слава Богу, сегодня существует много таких систем и даже есть бесплатные. Именно в CRM менеджер после приятного первого разговора просто ставит себе задачи "напомнить о себе" до тех пор, пока не поймает момент, когда клиенту что-то понадобилось.

Также важно для закрытия сделки обеспечить высокую скорость представления вашего предложения. Это решается прежде всего путем разработки качественного комплекта продающих материалов, включающего, в том числе, убедительный шаблон коммерческого предложения, заполнение которого для нового клиента при этом занимает всего несколько минут. Так благодаря комплекту продающих материалов другая торговая компания-клиент GreenBusiness из Урюпинска ускорила поток сделок на 30% и начала перевыполнять свой план продаж на десятки процентов в месяц. Иногда довольно простые технологии дают потрясающие результаты продаж.

И конечно, всегда благодарной инвестицией в ваш отдел продаж является тренинг по практическим приемам продаж. В сочетании с эффективной технологией продаж и комплектом продающих материалов тренинг по продажам дает умножающий эффект и мощный заряд мотивации, который компания превращает в деньги.

Также нужно помнить, что пытаться что-то "впарить" при понимающем подходе только испортит все дело. На самом деле, процесс продажи может быть комфортным и приятным, когда ты предлагаешь именно то, что нужно клиенту и когда звонишь вовремя.