Как прокачать В2В направление в медицинском приборостроении

02.11.2017 / By Андрей Майборода

Фатальные настроения кризиса

"Если понимаете физику, управление продажами точно освоите", - сказали мы руководителю компании из сферы медицинского приборостроения, кандидату физических наук, подписывая с ним договор. Мы его не обманули.

Медицинское приборостроение - это растущий рынок, однако у него есть яркая специфика, связанная с тем, что 80% клиентов этих компаний - государственные учреждения. А многие государственные учреждения очень зависят от экономической конъюнктуры и соответственных политических решений.

Так произошло с производителей медицинского оборудования из Санкт-Петербурга. Компания обладала мощным и перспективным ноу-хау, внедрениями в ряде российских больниц, отличными отзывами, и при этом к осени 2016 года почувствовала себя совсем плохо. Выручка падала на 20-30% в месяц, усугубило ситуацию повышение цен на оборудование, санкционированное руководителем отдела продаж, в самом отделе продаж царила атмосфера уныния и демотивации.

Решительный поступок руководителя

Руководитель, который стоял у истоков фирмы, обратился в компанию Гринбизнес, за советом. Проведя аудит, мы выяснили, что компания ввела невыгодное ценообразование, неэффективно работает с заявками, а бизнес-процесс продажи содержал системную ошибку: прямо в середине цикла продажи царил этап "нет денег", в который попадали и из которого не выходили все, даже перспективные лиды.

Самым сложным часто бывает правильно обработать сопротивление и убеждения команды. Проведя сравнительный анализ рынка, мы сумели убедить их в том, что выход в сегмент В2В не только целесообразен, но и возможен.

Эффективная технология продаж

Мы создали технологию продаж, нацеленную на частные клиники, санатории и психологические консультации. Поскольку эти сегменты сильно отличались от государственных учреждений, нами были проанализированы возражения этих клиентов, составлен банк возражений и ответов на них, разработаны адаптированные скрипты.

  

Оставалась одна трудность - отсутствие опыта команды продаж в работе на рынке В2В.

Пополнение команды, обучение и вперед

Отдельных членов команды так и не удалось убедить, что самолет не падает. С ними расстались.

В течение следующего месяца мы нашли для компании двух менеджеров. За подбором последовал практический тренинг навыков продаж. Разбирали способы захода в клиентов, презентацию и работу с возражениями.

Как раз к этому моменту параллельно мы завершали индивидуальный коучинг руководителя по управлению продажами, а параллельно завершали расчистку завалов в CRM.

Результаты

После обновления команды при помощи технологии продаж, работы по измененному бизнес-процессу, в новом составе и с новой мотивацией компания начала увеличивать свою выручку на 20-25% ежемесячно. Уже к лету 2017 года компания полностью восстановилась после кризиса и планировала открытие дополнительных направлений.

Залогом успеха всегда является руководитель, который научился управлять своей командой продаж, мотивировать, дожимать показатели до плановых и контролировать работу менеджеров.

Ведь если понимаешь физику, с продажами точно разберешься.

Главное - хотеть.