Как выбрать коммерческого директора. Четыре важных нюанса, которые позволят избежать ошибок

14.02.2019 / By Андрей Майборода

Поиск коммерческого директора не просто сложная задача, но и часто судьбоносное решение для любого предприятия и компании. Поделимся опытом в подборе человека, который может озолотить ваш бизнес, а может привести совсем к другим последствиям. Надеюсь, эта скучная и сложная статья окажется полезной для вашего предприятия.

 

0.Что должен уметь коммерческий директор - известное и неизвестное

Стандартные компетенции коммерческого директора включают:

  • подтвержденные навыки управлением отделом продаж с данными о показателях продаж;
  • цельное и глубокое понимание управления продажами и инструментов управления коммерческим отделом;
  • глубокое знание CRM и их возможностей, навыки выстраивания и анализа воронки продаж;
  • понимание ассортиментной матрицы, XYZ-анализа;
  • уверенные навыки оценки компетенции менеджеров по продажам, понимание оптимального процесса подбора;
  • понимание продукт-менеджмента и способность приносить пользу в доработке продуктов предприятия.

Но что, если все эти стандартные пункты резюме не внушают доверия и не убеждают?

Одной из самых важных неочевидных компетенций коммерческого директора является эмпатия. Руководитель этого уровня должен уметь общаться с очень богатыми и влиятельными людьми. Он должен без слов понимать причины невыполнения плана продаж у сотрудников, видеть, что является причиной неэффективности того или иного взаимодействия двух коллег.

Эмпатия будет ключевым, определяющим преимуществом всех высших руководителей в ближайшие 50 лет.

 

1. Как фильтровать начальный пул кандидатов

При выборе коммерческого директора следует обращать на его лицо. Негармоничные черты лица, асимметрия говорит о том, что этот человек вряд ли справится с задачей руководства

Резюме коммерческих директоров без фото принципиально не должны рассматриваться.

Традиционным критерием отбраковки кандидатов на позицию коммерческого директора являются сроки работы на предыдущих позициях менее 12 месяцев.

 

2. Первое собеседование

В ходе первого собеседования коммерческого нужно обращать внимание не только на содержание ответов кандидата, но и на пунктуальность прибытия кандидата в ваш офис или на скайп-собеседование. Пара минут, которые приемлемы для торгового представителя, недопустимо для руководителя коммерческим блоком вашего предприятия.

Если кандидат на позицию коммерческого директора расположил вас к себе за первые пять минут разговора, это следует считать признаком его базовой компетенции продавца. С другой стороны, ощущение, что вас совершенно очаровали, следует интерпретировать скорее как минус, поскольку коммерческий директор - это прежде всего руководитель, а не шоумен.

Обращайте внимание на содержание работы в прошлых компаниях, какие именно инструменты применял кандидат. Обращайте внимание на атрибуцию событий - как кандидат объясняет, почему те или иные планы удались или не удались.

 

3. Как проверить компетенции коммерческого директора

Интервью с кандидатами на позицию коммерческого директора часто недостаточно.

Тестовые задания для коммерческого директора могут включать:

  • расчет воронки продаж исходя из трафика компании и среднего чека;
  • анализ воронки продаж;
  • кейсы подбора продавцов.

 

Много споров существует касательно того, обязателен ли для коммерческого директора опыт в предметной области или отрасли. Мы рекомендуем правило: если возраст и обучаемость кандидата позволяют, берите сильного коммерсанта, нежели посредственного топ-менеджера из вашей отрасли.

 

4. На что обращать внимание при собеседовании с собственником

Подбор коммерческого директора, в большинстве случаев предполагает собеседование с собственником компании или предприятия.

Хороший кандидат на коммерческого директора сумеет выстроить равные и уважительные отношения с собственником бизнеса любого размера. Он не позволит себя прогнуть и при этом не будет подвергать сомнению авторитет высшего руководителя.

Обычно удачная встреча собственника и будущего комдира - очень интересная и приятная встреча, на которой говорят не только о коммерческих показателях, но и о рыбалке и других увлечениях собеседников.

 

Наем коммерческого директора - это переговоры и торг

Хороший коммерческий директор дорого стоит и всегда нарасхват.

Внимательно относитесь к его предпочтениям по заработной плате и компенсационной корзине. Отсутствие компенсации ГСМ или телефона может стать причиной выбора другой компании. Это очень обидно.

Будьте восприимчивы к "мелким капризам" будущего коммерческого директора. Ваша способность уловить и выполнить его мелкие пожелания являются главным критерием вашей адекватности как работодателя.

Обсуждайте среднесрочные и долгосрочные цели кандидата. Он должен чувствовать силу вашего предприятия, какими бы амбициозными ни были его цели.

Помните, что самая эффективная система анализа мотивации сотрудников - двухфакторная теория Герцберга. Есть гигиенические факторы, без выполнения которых сотрудник увольняется, и есть мотивационные факторы, с которыми ваш новый руководитель принесет вам миллиарды.

 

Как оценить работу коммерческого директора за первые три месяца

Первые три месяца коммерческого директора часто мало что говорят о его потенциале. Чтобы понять, стоит ли продолжать работать с ним, обратите внимание на следующие показатели:

  • прирост АКБ;
  • увеличение количества сделок;
  • уровень мотивации в коммерческом департаменте или вашем отделе продаж.

Помните, коммерческий директор во многом является отражением вас самих, и его видимые недостатки часто являются отражением ваших зон роста.

 

Хотите получить бесплатную консультацию по подбору коммерческого директора?

Оставить заявку!

Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!

Оставить заявку