Как сделать построение системы продаж максимально эффективным

05.09.2015 / By Андрей Майборода

Четкая и эффективная система продаж – судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений – исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса – или уйдете из него.

Раньше или позже это случится

Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет – Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.

Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает.Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.

Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором – потерять бизнес или срочно что-то изменить – в фирме и в своей голове.

Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае – если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.

Когда ваш бизнес готов

Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах – хорошая обувь, и голова должна быть чистой.

Похожим образом выстраивать систему продаж следует тогда, когда созданы предпосылки для ее внедрения. Основные предпосылки для внедрения системы продаж следующие:

а) денежный запас на три-шесть месяцев работы – потому что перед тем, как машина поедет, нужно прогреть двигатель;

б) стандартные условия по организации труда – офис для продажников, компьютеры, интернет, телефония, готовность внедрить CRM;

в) Ваше сознание, открытое для интенсивной учебы и свободное от чувства собственной важности; и ЭТО ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ; компромиссы в случае с первыми двумя условиями возможны, но без вашей чистой, открытой и благодарной головы на Ваших плечах ничего не заработает.

Бюджет проекта построения системы продаж включает следующие затраты: зарплата менеджеров – 30-50%; разработка продающих материалов– 15-20%; участие консультантов – 20-40%; затраты на ИТ – 10-30%. В абсолютных цифрах в 2015 году отдел продаж может стоить Вам от 200.000 до нескольких миллионов рублей.

Альтернативы

Первая альтернатива. Путь проб и ошибок.Вы делаете все сами, набивая шишки и экономя бюджет. Плюсы очевидны – бесценный опыт, и, если у Вас получится, Вы станете экспертом. Минус один – так делают многие неэффективные компании, не достигая желаемых результатов.

Дураки учатся на своих ошибках. Умные на чужих. Слабые и упрямые не учатся.

Вторая альтернатива.Обращение к специалистам. Плюсы – фиксированный срок завершения работ, фиксированные или хотя бы понятные деньги, четкие условия. Минусы – нужен бюджет и придется очень много и в темпе работать над собой.

Консультанту следует платить только тогда, когда Вы чувствуете, что Вы по знаниям о продажах рядом с ним – ребенок, и за то, чтобы он помог Вам поскорее повзрослеть.

Третья псевдоальтернатива. Аутсорсинговые схемы. «Вы приносите нам клиентов, мы вам платим процент». Откровенно говоря – это излюбленная «самообманка» многих предпринимателей, не переборовших жадности для выбора Альтернативы 2 и при этом не победивших свою лень, чтобы пройти Альтернативу 1.

Сам факт существования бизнеса, пользующегося аутсорсинговыми механизмами в своих продажах, свидетельствует либо о большом потенциале рынка, либо о таланте кадров – но никогда о дальновидности и эффективности руководителя.

Многие компании, не до конца созревшие для масштабирования, не понимают, почему аутсорсинг продаж в принципе не работает. Ответ прост и очевиден. Бизнес-процесс продаж – это процесс, отвечающий за «всасывание денег» в вашу организацию, а значит, это жизненно важный процесс. Вы кровно заинтересованы в этом бизнес-процессе. А тот, кому Вы хотите этот процесс на аутсорсинг, очень слабо заинтересован в этом, его мотивация обычно «получится – хорошо, не получится – и ладно». Круто замотивировать внешнего продажника тоже редкополучается – сначала научитесь мотивировать хотя бы себя и своих.

По этим причинам аутсорсинг функций продаж – это хождение по лезвию ножа: это может быть приятным вспомогательным каналом, это может быть временной мерой в какой-то период, но для предсказуемого бизнеса это не может быть нормой.

Из чего состоит проект построения системы продаж

Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:

  1. разработка процессов
  2. наем и обучение людей
  3. сопровождение до достижения результата

Разработка процессов

Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.

В ходе разработки процессов обязательно рекомендуется:

  • утвердить план продаж на ближайшие два года;
  • формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
  • разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
  • продумать систему мотивации;
  • внедрить CRM;
  • разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
  • написать должностные инструкции;
  • составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.

Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если Вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации – это документы, определяющие ваш будущий результат.

Наем и обучение людей

Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» = отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» = не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» = забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.

Следует заметить, что в целом сегодня в России кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.

Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.

Поэтому если Вы рассчитываете на успех – учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.

Кое-какие хитрости найма можно подсмотреть здесь.

Сопровождение до достижения результатов

Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца – обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.

Что нужно делать на этом этапе: руководителю – положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой; менеджерам – нарабатывать базу клиентови опыт общения от имени данной компании; коллегам – оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.

Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого Ваше внимание к процессу должно быть максимальным.

Мы в GreenBusinessуделяем максимум внимания именно этому периоду, потому что здесь начинается самый сложный и важный процесс – процесс изменения сознания и рабочих привычек руководителей бизнеса, и от того, насколько руководитель усвоит новые инструменты управления и интегрирует в свой график все необходимые управленческие процедуры, зависит успех всего предприятия.

Тройка вредных советов

Указывайте консультанту, как правильно. Недаром вы пригласили специалиста – вот и не стесняйтесь, научите его.

Будьте безапеляционны. Эксперт он и в Африке эксперт, что его слушать.

Спрашивайте, откуда в исправленной версии процесса появилась такая фигня. Действительно, как после того, как Вы лично потратили час вашего времени, схема бизнес-процесса так преобразилась и стала, похоже вообще неприменимой к жизни?

Как выжать из построения системы продаж максимум

1. Начинайте применять рекомендации как можно раньше. Желательно пробовать на практике каждый совет прямо на следующий же день – а лучше в тот же день. В худшем случае Вы поймете, что это Вам не подходит или не очень хорошо работает и попросите предложить другую технологию работы.

2. Поглощайте знания о построении систем продаж. Книги, видео, все документы консультанта, советы коллег, статьи на качественных ресурсах. На четыре месяца вашего проекта Вы должны только и говорить, что о продажах, думать о них ежедневно, грезить ими, жить ими.

3. Читайте все документы в как можно более ранний срок. Профессиональные консультанты выдают большое количество материалов, чтобы усвоить их, нужно время, поэтому начинайте не медля.

4. Проявляйте уважительный критицизм. Редко когда неуважение к эксперту кончается успехом проекта. Однако и критическое мышление отключать не стоит. Консультант может не учесть той или иной тонкости, предложить не очень удобное для вас решение, в конце концов, все люди иногда ошибаются.

5. Проговаривайте все важные моменты, задавайте вопросы, коммуницируйте.

6. Выполняйте все задания и просьбы. Используйте этот период для максимального сплочения вашей команды и отработки вашего взаимодействия. Помните – 75% проектов по организации системы продаж показывают более скромные результаты, чем вы ожидали, из-за Вас самих же. Неужели и мне нужно встречаться с клиентами, заносить все в CRM, выполнять план продаж и подавать всем пример? Да, именно Вам, и Вам в первую очередь.

7. Не забудьте о новых лидах! Больше выручки в конце месяца? – Хм, не нужно ли нам для этого увеличить количество потенциальных клиентов и вообще заняться нашим маркетингом? Этот правильный вопрос и очевидный правильный на него ответ повысит ваши шансы еще вдвое.

Говорят, Вселенная всегда помогает тому, кто чего-то очень хочет. Лучший рецепт достижения успеха в продажах прост: если Вы по-настоящему хотите построить мощную машину продаж – помогите своими делами Вселенной сделать Вас богатым.