Чем план продаж отличается от прогноза продаж

27.03.2015 / By Андрей Майборода

На практике начинающие менеджеры и руководители очень часто производят подмену таких понятий, как план и прогноз продаж. Многие считают их тождественными, но суждение это ошибочно, и вот почему. Причина в степени детализации и уровне объективности. Что это значит? Давайте обсудим это подробней.

Прогноз продаж и его особенности

В нашем понимании, прогнозом продаж на предстоящий месяц именуется совокупность всех возможных сделок, над которыми производится работа и по которым на данный момент известны ключевые моменты. Прогнозы продаж всегда стремятся к преувеличению и приукрашиванию – просто потому, что жизнь полна возможностей, а менеджеру по продажам, в связи со спецификой деятельности, должен быть присущ оптимизм (куда без этого?).

План продаж

Чем же отличается план продаж от прогноза? Не побоимся повториться, что необходимо четко разграничивать данные понятия. Если прогноз продаж – это не более чем обоснованное предположение, то план продаж – это сумма, которая должна прийти на счет к последнему рабочему дню месяца, совершенно независимо от того, каков прогноз и сколько сделок в данный момент находится у Вас в обработке.

Что касается плана, то он в обязательном порядке должен содержать следующие компоненты:

  • Дата реализации;
  • Конечный результат;
  • Перечень действий, которые предстоит выполнить для его реализации;
  • Перечень ответственных лиц.

Составляя план продаж, необходимо учитывать состояние рынка и возможности производственного отдела компании. При этом Вы можете опираться на прогноз, но далеко не факт, что прогноз и план будут совпадать. Проще говоря, прогноз продаж – это то, что вдохновляет, а план – это то, за что умирают.