Импортозамещение начинается с малого бизнеса

16.08.2017 / By Андрей Майборода

Российское качество против могучих Европейских брендов

Вроде бы - что можно противопоставить качественным немецким изделиям или тем же чехам? Профессионалы их знают, ценят, любят работать с этой сантехникой, она надежная, сделана из хорошего металла, да и работать с их прайс-листами и менеджерами приятно, как-то по-человечески они общаются.

В таком контексте начинала бизнес компания по производству внутренней сантехники из Петербурга. Неопределенная перспектива, рынок заполнен "немцами" и "чехами", клиенты тянут с заказами, да и на улице Чугунной в Петербурге, на которой расположилось производство и офис молодой компании, как известно, уж слишком разные сидят фирмы - у одних репутация серьезных предприятий, а другие - весьма подозрительные юрлица.

Поначалу у фирмы не очень получалось продавать свою продукцию. Менеджеры не приносили выручку, директор разводил руками. В компанию GreenBusiness руководство обратилось тогда, когда пришло понимание: без системных и прогнозируемых продаж окупаемость инвестиций - под большим вопросом.

Системный подход к продажам сантехники

С системными продажами все реально - и импортозамещение, и развитие малого бизнеса, и даже в кризисный период! Мы начали с разработки портретов целевых клиентов компании. Описали процессы принятия решения в интернет-магазинах сантехники, в сетях и в строительных компаниях, вскрыли различия, нашли продающие аргументы для каждого типа клиентов по-отдельности.

После разработки детальной технологии продаж процесс общения с клиентами лишился белых пятен и перестал быть похож на географические карты 17 века. Теперь каждый менеджер мог получить ответ на буквально любой вопрос о нюансах продаж на первой же странице документа под названием "Технология продаж", а также детальное описание всех необходимых действий для того, чтобы продажа состоялась.

Потом пришла пора заняться системой мотивации, и когда сотрудники увидели, что от их ежедневных усилий зависит зарплата в конце месяца, настроение в отделе продаж изменилось. Но как избавиться от неэффективных продажников? Оказывается, это очень просто - проработанный регламент продаж просто не оставляет халявщикам ни одного шанса, и они увольняются сами.

Результат подбора правильных менеджеров по продажам

Как правило, компании, которая делает благое и полезное дело, везет. Поскольку строительство в России остается растущей областью и поскольку рос курс евро, компания по производству сантехники имеет рынок. Мы помогли компании определиться, каких менеджеров она ищет, и найти правильные слова, чтобы сформулировать текст вакансии, и буквально за месяц у нас был отдел продаж.

Еще через две недели практического обучения как по техникам продаж, так и по продукту, менеджеры начали продавать. Много времени технического директора и владельцев компании было сэкономлено благодаря тому, что вместе с технологией продаж был создан курс молодого продавца, позволявший менеджерам учиться автономно и давал всю необходимую информации. После этого обучения руководители и инвесторы удивлялись, как легко это выглядит со стороны, когда все настроено.

Отдел продаж компании окупил себя за 3 месяца. Потом последовали перестановки, одни сотрудники компании ушли, другие пришли, но благодаря технологии продаж и обучения менеджеров отдел продаж привел компанию к заветной цели - прогнозируемая прибыль, позволяющая компании развиваться.