Проект по оптимизации продаж и прибыли – чего от них ожидать

24.10.2016 / By Андрей Майборода

В последние шесть месяцев спрос на услуги по построению системы продаж и оптимизации прибыльности увеличивается. При этом заказчик весьма слабо информирован о том, чего стоит ожидать от этих услуг и чего нет, какой сервис в данной сфере можно считать качественным, а какой просится в арбитраж, что можно смело делегировать подрядчику, а что нужно делать самому. Мы в GreenBusiness, реализовав уже более 50 SPO-проектов,  решили поделиться опытом из жизни и восполнить этот пробел.

Sales & Profit Optimization – консалтинг поколения 4++

Услуги по оптимизации продаж и прибыли – это НЕ консалтинг. Консультант нацелен на то, чтобы написать Вам детальный документ о том, как в вашем бизнесе все должно быть в идеале. Подрядчик по SPO должен прийти и помочь сделать так, чтобы ваши продажи заработали, а значит, документы в его работе – лишь один из этапов.

Услуги по увеличению продаж и прибыли это:

  • Анализ каналов продаж и прогнозирование их мощности
  • Расчет плана продаж
  • Разработка бизнес-процесса продажи и технологии продаж
  • Внедрение CRM
  • Привлечение менеджеров
  • Обучение менеджеров техникам продаж
  • Обучение сотрудников эффективному использованию времени
  • Практическая помощь в работе над сделками
  • Обучение руководителей искусству управлять коммерческим блоком

Большая часть времени и сил специалистов по SPO уходит на работу с людьми – подбор подходящих для вас людей, обучение людей продаже вашего продукта и обучение вас как руководителя эффективному управлению этими людьми. При этом эти действия должны быть сделаны без остановки вашего бизнеса и без отвлечения ваших сил от текущих сделок.

Поэтому проект увеличения продаж и прибыли – это НЕ консалтинговый проект и при этом это и не аутсорсинг продаж.

SPO-проект – это привлечение профессионалов по развитию коммерческих структур для ускорения роста ваших продаж без остановки вашей текущей деятельности.

 

Магия исчезнет, и останутся правила

Главный эффект SPO-проекта – в том, что туманные и непрозрачные практики переговоров с вашими потенциальными клиентами перестают быть туманными, непрозрачными и зависящими от особо ценного сотрудника.

Удачный SPO-проект оставляет после себя:

  • Детальное описание процесса продажи для каждого сегмента вашей целевой аудитории;
  • Четкий подробный документ, известный всем коммерческим людям в компании;
  • Лиды, являющиеся результатом тестирования разработанного процесса продажи;
  • Потенциальные сделки получают измеримые числовые индексы, позволяющие приоритезировать работу над лидами;
  • Изменения практики работы, заметное упорядочивание работы;
  • Исчезание зависимости прогресса в переговорах с лидами от одного человека, от стикера на стене в офисе, от таблички в домашнем компьютере;
  • Появление пайплайна (портфеля проектов или лидов), при взгляде на который появляется ощущение наглядности и понятности.

Работа в продажах прекрасно упорядочивается, а магия в ней относится скорее к сфере доверия с клиентом.

Снова примеры из жизни.

Эффективный пример

 

Digital-агентство Web Progress, которое заказало SPO-проект в 2014 году, благодаря упорядочиванию своих практик продаж добилась по меньшей мере 30%-ного увеличения продаж в течение первых 6 месяцев использования технологии продаж.

 

Неэффективный пример

 

ИТ-компания из сферы документооборота в связи с невыполнением своего плана продаж заказала разработку технологии продаж, но не стала ей пользоваться. Ее показатели выручки через год остались на прошлогоднем уровне.

 

Кадровое решение – это ответственность за будущую выручку

Одно из ключевых решений, влияющих на скорость увеличения продаж – это принятие собственником/топ-менеджером бизнеса решения о найме сотрудников, рекомендованных профессионалами SPO.

Прием неправильного человека стоит напрасно выплаченной зарплаты и времени.

Неприем правильного человека стоит упущенной выгоды и темпов роста.

Если для вашего бизнеса в данный момент критичнее экономия затрат, можно потратить побольше времени, чтобы попробовать найти «лучше, чем в среднем, но дольше».

Если вы – инвестиционный стартап с амбициозным планом продаж, вам критичнее не потерять время и обеспечить темпы роста, поэтому лучше взять «хуже, чем хочется, но быстрее».

Ясно сознавайте: промедление в приеме на работу – это будущая потеря в количестве новых лидов и выручке по плану продаж, а прием кандидата без проверки – неэффективная инвестиция.

Примеры из жизни.

Эффективный пример

 

Рост выручки в студии «Технологии для Человека» существенно ускорился после того, как была нанята надежная и внимательная аккаунт-менеджер, благодаря которой удалось высвободить силы руководства для совершения более крупных продаж.

 

Неэффективный пример

 

Одна известная веб-студия из Петербурга в 2013-2014 годах имела в штате двух продавцов, приглашенных «по знакомству», почти год не видела роста продаж из-за неэффективности работы обоих «друзей в продажах» и неготовности директора с ними расстаться.

 

 

Ваш продукт можно улучшить, но нельзя менять до неузнаваемости

В процессе продаж вы всегда и неизбежно получаете обратную связь о слабых сторонах и минусах вашего продукта. Эта обратная связь приходит в виде тех самых возражений, к которыми приходится работать вашим продажникам.

Следует очень внимательно относиться к обратной связи ваших коммерческих сотрудников о том, что мешает продавать. Ваш сервис не предусматривает чего-то, что спрашивают клиенты – изыщите возможность добавить это к вашему предложению.

Эту обратную связь важно уметь отличать от бесполезных диалогов типа:

- Коммерческий отдел! Скажите нам, что вам нужно для счастья?

- Нам нужны самые низкие цены, самое высокое качество и реклама на первом канале.

Ваш подрядчик по оптимизации продаж и прибыли непременно должен уметь сказать, чем и как можно улучшить ваше предложение или ваш продукт. И учет этих рекомендаций полезен. Однако делегировать изменение продукта никаким внешним подрядчикам, консультантам и экспертом, неправильно.

Ответственность за создание и итоговый успех продукта всегда будет лежать на Вас.

 

Оказывается, вы как руководитель многое не умели

Самый неприятный и всегда неизбежный момент SPO-проекта – это момент, когда со всей очевидностью становится ясно, что Вы как руководитель что-то делали неправильно.

И этот момент с самого начала заложен в каждом проекте увеличения продаж и прибыли – ведь если бы Вы все умели и делали правильно, то не обратились бы в SPO-агентство.

Управленческие просчеты и пробелы до начала SPO - это нормально. Вы купили SPO-услуги именно для того, чтобы углубить Вашу компетенцию по управлению продажами.

Примеры из жизни.

Эффективный пример

 

ИТ-компания Датаграв, предлагающая инновационное решение по управлению знаниями, в первые годы развития ориентировалась на якорных клиентов и не имела практического опыта в продажах на открытом рынке. Пройдя практический коучинг по построению и управлению продажами, ключевые члены команды получили поначалу непростой, но крайне ценный опыт личных продаж, и в первый год после завершения SPO-проекта сумели своими силами заключить ряд договоров с крупными заказчиками. При этом компании создавала внутреннюю компетенцию в продажах, а не привлекала сторонних менеджеров.

 

 

 

 

 

Подрядчик не может выправить ситуацию за вас – если вы не отдаете ему Ваш бизнес

Иногда руководителю очень хочется перевесить ответственность за текущие коммерческие результаты компании на внешних подрядчиков. Текущие коммерческие результаты всегда отражают либо ошибочные, либо правильные шаги по развитию продаж в прошлом.

Еще пару лет назад шла активная дискуссия, может ли консультант по продажам отвечать за выручку.

Внешний подрядчик, эксперт или консультант не может и не должен отвечать за выручку Вашего бизнеса, если Вы не отдали или не намереваетесь отдать ему управление в вашем бизнесе.

Опасайтесь консультантов, предлагающих Вам взять ответственность за ваши финансовые показатели. Они могут либо не понимать, как работает SPO, либо желать отхватить лакомый бизнес-актив.

 

Выручка выручкой, а договор есть договор

Любое бизнес-предприятие означает предпринимательский риск. Если Вы приняли неверное решение идти на рынок, который «просто манил и оказался не таким привлекательным» - это ваша управленческая ошибка. Если Вы решили вкладываться в развитие бизнеса, и продажи увеличиваются, но не так быстро, как Вы ожидали – сыграл Ваш предпринимательский риск.

Именно поэтому и для Вас, и для подрядчика по SPO понятнее и выгоднее заключать договор на фиксированную стоимость и объем услуг. Ведь и у SPO-агентств есть свои планы продаж.

Любой подрядчик, в том числе и SPO, не избавляет Вас от предпринимательского риска и ответственности за принятые финансовые решения.

 Пример из жизни.

 

 

 

Неэффективный пример

 

ИТ-компания с российскими корнями, успешно продающая в Америке, решила продвигать свои продукты в России. Исследования показали, что рынок под данный продукт несет черты незрелости и требует работы по просвещению клиента. ИТ-компания попыталась делегировать ответственность за свое решение на подрядчика, что не окончилось ничем кроме досрочного завершения договора не в пользу ИТ-компании.

 

 

Что придется делать самому

При реализации проекта по оптимизации продаж и прибыли Вам, руководителю, все равно самому придется:

  • Обсуждать и утверждать важные регламентирующие документы
  • Принимать под свою ответственность решения о найме продажников
  • Много учиться техникам продаж
  • Еженедельно контролировать ваши результаты продаж
  • Подавать личный пример

Если Вы способны перебороть лень и страх выхода из зоны комфорта готовы к успеху – готовьтесь.