Как замотивировать менеджера по продажам. Семь ключей к мотивации продавца

27.03.2015 / By Андрей Майборода

Мотивирование менеджеров по продажам не просто важная задача – зачастую в сегодняшних реалиях это краеугольный камень бизнеса. Слабая мотивация продавцов весьма быстро отдается невыполненными планами продаж. В этом очерке мы дадим семь практических инструментов для поддержания мотивации менеджеров по продажам на должном уровне.

1. Условия труда решают

Если зарплата — мерило эффективности твоей работы, то условия, в которых ты работаешь — это стимул продолжать либо стимул бросить такую работу.

Условия труда менеджера — это прежде всего комфортный и уютный офис. Уютный для менеджера по продажам — это прежде всего такой, где удобно звонить клиентам, никто не мешает это делать. И еще, вовсе необязательно ставить монитор менеджера на всеобщее обозрение в проходе — мол, чтобы в фейсбуке не сидел. Кстати, хороший менеджер еще как сидит в фейсбуке. Он ищет там директоров компаний Ваших будущих клиентов и назначает им встречу. Дайте менеджеру право на прайваси в своем использовании компьютера.

Вы хотите заполучить в свою компанию неграненный алмаз продаж? — Предоставьте достойную оправу для него.

2. Не схема мотивации, а план жизни и карьеры

План продаж закрывается не каждый месяц, особенно если он амбициозный. А значит и комиссия радует не каждый месяц. Что же удержит менеджера в фирме в условиях, когда выполнение плана не задача из разряда «почистить зубы»?

Менеджер будет преодолевать тяготы и лишения, проявлять волю к победе до тех пор, пока будет видеть перспективу для себя в вашей компании. И это не только перспектива получения тринадцатой зарплаты. Это перспектива получить новые ценные знания. Это возможность обрести связи в бизнесе. Это шанс наработать блестящий track record. Это все, что дает хорошие возможности в будущем. 

Хотите замотивировать менеджера проработать не менее года? Покажите, как много он может узнать и получить у вас, и докажите, что это совершенно реально.

3. Справедливость

Одна из главных причин, по которой талантливые менеджеры по продажам покидают свои компании, является коммерческий конфликт, когда менеджеру не выплачивают то, что, по его мнению, принадлежит ему по праву.

Нужно заметить, что понятие справедливости у менеджера довольно специфично по сравнению с этим понятием у других сотрудников. Для продавца справедливо — это, во-первых, прозрачно с точки зрения суммы комиссии, а во-вторых, предсказуемо с точки зрения обещаний руководителя.

Несправедливым менеджеры считают вычеты и невыплаты, которые не обсуждались заранее. Несправедливым видится также и отсутствие обещанного через год повышения зарплаты, даже если менеджер не достиг плановых показателей. Все было бы справедливо, если бы Вы сказали «Твоя зарплата повысится, только если ты выполнишь план».

Чтобы быть справедливым для менеджеров по продажам, будьте предельно четки в ваших обещаниях, не допускайте двусмысленностей и фиксируйте договоренности письменно. А зафиксировав их, выполняйте их наверняка и до последней строчки.

4. Запрет негативных эмоций

 Даже менеджеры по продажам негативят. Однако регулярное или длительное пребывание в упадке духа и на рабочем месте — это как появление на рабочем месте с немытыми руками для врача.

Менеджер по продажам априори синоним позитивного взгляда на мир и на будущее.

Введите неформальный запрет на проявление негативных эмоций в отделе продаж, поощряйте «отличников»-весельчаков и «с позором» выгоняйте из офиса на 15 минут грустных «двоешников» под шутливое неодобрение коллег. Позитивный настрой крайне важен для каждодневных результатов каждого из ваших менеджеров.

 5. Соцсоревнования и другие нематериальные стимулы

 Не хлебом единым и не деньгами одними жив человек. Возможно, Вы удивитесь, но у многих менеджеров по продажам в глубине души порой скрыты по-настоящему высокие идеалы и принципы, с которых следовало бы брать пример.

Хорошо бодрит атмосферу в отделе продаж проведение шутливых соревнований. Создайте условия для проведения честных соревнований и следите за тем, чтобы соревнующиеся играли честно, не подсиживали друг друга, не обманывали и не негативили.

Мотивирует в соревнованиях не столько приз, сколько статус. Из других нематериальных стимулов можно порекомендовать мотивационный инструмент «самый ценный профессионал» — статус, который дается за объективные коммерческие заслуги, например, контракт с крупной фирмой. Ну и конечно, все менеджеры во всех странах обожают, когда за перевыполнение плана компания за свой счет отправляет их на отдых на курорт.

Признание важного статуса менеджера — один из сильнейших мотиваторов, способный дать мощный импульс для новых продаж.

6. Личный пример руководителей

Есть мало других столь же демотивирующих практик в компании как руководитель, требующий продаж и при этом неспособный сам их совершать. И не только потому, что теряется авторитет лидера, вожака стаи. Но и потому, что руководитель, который не понимает, как работают продажи, может требовать невозможного.

Получение постоянно повышающихся результатов продаж возможно только в коллективе, в котором руководитель постоянно подает личный пример.

Делайте хотя бы один звонок вашему клиенту или новой компании в день. И тогда каждый менеджер будет знать, что Вы с ним в одной лодке.

7. Постоянное обучение

Бойцу необходима постоянная тренировка. Просто для тренировки необязателен элитный фитнес-клуб, а чтобы тренировка удалась, далеко не каждый день нужен тренер олимпийской сборной.

Обучение и тренинг менеджеров должен быть регулярным как тренировки у спортсмена. Обмен практиками продаж, шутливые игры, обучение техническим новшествам в вашей индустрии, совместный просмотр и разбор фильмов о продажах, игровые соревнования на корпоративах — все это элементы системы непрерывного обучения, в которую Вы должны погрузить ваших менеджеров по продажам. Заметьте, на все эти меры не требуются хоть сколь-нибудь серьезные бюджеты.

И поверьте, это прежде всего в ваших собственных интересах. Тренированный менеджер — это как доброе слово с кольтом в руках, всегда работает лучше. А главное все же — мотивация. Ведь каждый толковый сотрудник ценит, когда в него что-то вкладывают.

-=-

Безусловно, мотивация продавца в большей мере зависит от него самого, ибо путь в продажах — особый путь. Успеха в нем добиваются самые человеколюбивые и целеустремленные. И в то же время, самые человеколюбивые и целеустремленные, которые хотят большего, без всякого сомнения заслуживают достойных условий труда, высоких гонораров и возможности постоянного развития. А потому им претит уныние и праздность, ведь на их плечах держится финансовое благополучие любой компании.